Нiколи не iжте наодинцi та iншi секрети успiху завдяки широкому колу знайомств
Кейт Ферраццi


Кейт Ферраццi – гуру нетворкiнгу, телефонний записник якого мiстить понад 5000 iмен, переконае вас, що «зв'язки вирiшують усе»! Власним прикладом вiн довiв, що син емiгранта-сталевара та прибиральницi може за руку вiтатися з президентами та головами урядiв наймогутнiших держав свiту. І все це – завдяки зв'язкам!

«Нiколи не iжте наодинцi», що вже стала класикою з мистецтва заводити кориснi знайомства та будувати вiдносини, навчить вас ставитися до них як до соцiального капiталу. Дiзнайтеся, як стати помiтним у будь-якому товариствi й цiкавим для будь-якоi людини та як одним телефонним дзвiнком чи вчасно врученою вiзитiвкою змiнити свое життя.

А також: як будувала свою полiтичну кар'еру Гiлларi Клiнтон, як Катерiна Грехем зi звичайноi домогосподарки перетворилася на успiшного редактора Washington Post i як навчання на власних помилках зробило Авраама Лiнкольна президентом. Кейт Ферраццi навчить спiлкуватися, а спiлкування – перетворювати на успiх!





Кейт Ферраццi

Нiколи не iжте наодинцi та iншi секрети успiху завдяки широкому колу знайомств



Присвячуеться батькам







Вступ


За годину iзди вiд Солт-Лейк-Сiтi, у мiстечку Еден, що у штатi Юта, вiдкриваеться неймовiрний краевид, у якому поеднуються снiг, дерева та небо. Ця мiсцина називаеться Паудер Маунтiн. У 2013 роцi група молодих перспективних хлопцiв зiбрала 40 мiльйонiв доларiв для купiвлi цього мiсця, площа якого становить 10 тис. акрiв. Тут вони планують побудувати екокурорт i другий дiм (чи третiй, чи четвертий, чи п’ятий) для успiшних бiзнесменiв, якi хочуть зробити свiт кращим.

Таке бачення цiеi подii досить зухвале. Історiя про те, як цi молодi пiдприемцi змогли втiлити такий проект у реальнiсть, стала найкращим з усiх вiдомих менi прикладiв, коли принципи, настанови та стратегii, описанi у цiй книжцi, знайшли свое застосування у життi.

У 2008 роцi Елiот Бiсноу, якому тодi було 22 роки, успiшно працював продавцем реклами у невеличкiй iнтернет-компанii свого батька, яка займалася розсиланням новин – так успiшно, що компанiя ледь трималася на плаву. Бiсноу знав, що йому бракуе знань у цiй сферi, однак про вступ до школи бiзнесу вiн навiть i не мрiяв. Цiлком опустивши руки, вiн вiдчував, що йому потрiбно шукати вихiд iз ситуацii.

Книжка «Нiколи не iжте наодинцi» змусила його переосмислити свою проблему. Усе, що було йому необхiдне, – це доступ до людей, якi б стали його наставниками у спробах започаткувати успiшний бiзнес. Його проблема полягала не у вiдсутностi вiдповiдних знань, а у вiдсутностi доступу до потрiбних людей.

Як i радить ця книжка, вiн ухвалив «план зi створення кола друзiв», котрий передбачав знайомство iз провiдними бiзнесменами, якi б могли подiлитися з ним iсторiями свого успiху. Тодi вiн почав обдзвонювати iх, надаючи iм пропозицiю, вiд якоi неможливо вiдмовитися: вiдпочинок з покриттям усiх витрат на лижному курортi, де б вони могли провести час разом зi своiми успiшними колегами. Для Бiсноу це був чудовий шанс отримати поради не тiльки щодо фiнансового процвiтання, а також щодо того, як справляти правильне враження.

Безкоштовний вiдпочинок та можливiсть змiнити свiт? Я б навiть доплатив, аби вiдвiдати такий захiд. Виявилося, що такоi думки дотримувався не тiльки я. Зрештою, Бiсноу досягнув свого. Через декiлька рокiв вiн започаткував успiшну компанiю Summit Series з комерцiйними та некомерцiйними фiлiями.

Його компанiя не лише допомагае молодим спецiалiстам вiдкрити власну справу. Вона допомагае iм створити таке коло знайомств, яке сприятиме задоволенню iхнiх потреб у спiлкуваннi та вiдчуттi власноi значущостi. Інакше кажучи, вона допомагае сформувати широку мережу колег, друзiв та наставникiв.

Результати нещодавнiх соцiологiчних дослiджень показують, що задоволення наших потреб у спiлкуваннi не лише е складовою щасливого життя, воно служить передумовою творчостi, прогресу, а також зростання прибуткiв.

Зараз компанiя Summit Series плануе переiжджати у Паудер Маунтiн, де ii провiднi лiдери, такi як мiльярдер Пiтер Тiель, готовi викласти по два мiльйони доларiв за земельну дiлянку в цiй мiсцинi. Це свiдчить про довговiчнiсть не лише самоi компанii, а й тих iдей, якi привели ii до успiху.

Історiя Бiсноу слугуе чудовим прикладом до того, про що я розповiдатиму у цiй книжцi: щедрiсть у взаеминах, вiдвагу, поеднання особистого та дiлового життя, спiльнi захоплення, вмiння вiдступити назад та отримувати задоволення вiд своеi справи.

Успiх компанii Summit Series – не моя заслуга. Менi належить лише мiзерна частинка того, що створили Бiсноу та його команда. Але я можу з впевненiстю сказати, що для нього книжка «Нiколи не iжте наодинцi» стала практичною iнструкцiею, яка допомогла йому визначити мету та досягти ii. Завдяки фiлософii цiеi книжки тисячам iнших людей також вдалося побудувати не лише кар’еру, а й цiлi органiзацii.

Ось декiлька фундаментальних принципiв компанii Summit Series.

1. Не припиняйте вчитися. Кожен з нас може навчити когось iншого. Кожен з нас може навчитися чогось в iншого. Здiйснiть подорож у краiну знань та творчостi.

2. Формуйте дружнi стосунки. Завдання Summit Series полягае не в налагодженнi корисних зв’язкiв, а у створеннi широкого кола справжнiх друзiв. Вас оточують чудовi люди. Познайомтеся з ними ближче.

3. Ловiть момент. Те, що стаеться несподiвано, зазвичай мае найбiльше значення. Ловiть такi моменти.

4. Виявляйте любов. Саме ваша внутрiшня цiннiсть е важливою для нас. Тому любiть свою справу, навiть якщо вона перебувае тiльки на початку свого розвитку.

5. Веселiться. Якщо ви не отримуете задоволення вiд свого виду дiяльностi, немае сенсу ним займатися.




Ласкаво просимо до соцiальноi ери


Успiх Бiсноу та тисяч iнших людей демонструе, що книжка «Нiколи не iжте наодинцi» – це щось бiльше, нiж просто моя iсторiя сходження до кар’ерних вершин. Насправдi те, що дало менi потужний поштовх для прагнення до успiху, з’явилося ще задовго до моеi роботи у гольф-клубi, хоча там я дiзнався надзвичайно багато.

Свiт змiнювався, i я змiнювався разом з ним. А можливо, саме мiй генетичний код допомiг менi досягти таких результатiв. У будь-якому випадку, моя книжка – це путiвник в абсолютно нову еру бiзнесу.

Я започаткував компанiю, яка сприяе успiху наших клiентiв завдяки вдосконаленню та ефективному використанню iхнього кола знайомств. Ми доклали спiльних зусиль для вивчення та розумiння таких понять, як емоцii, iнтуiцiя, поведiнка, довiра, вплив, влада, взаемодiя, зв’язки, та всього, що стосуеться вiдносин i спiвпрацi з iншими людьми.

Ми стали свiдками двох подiй.

1. Ранiше слово «зв’язки» мало негативнi конотацii. Нинi воно використовуеться для позначення природного прагнення людини до взаемодii, що стае основою особистого розвитку та спiвробiтництва. Сьогоднi найцiннiшою валютою е соцiальний капiтал, тобто iнформацiя, iнтелектуальний потенцiал, довiра та усi складовi взаемин мiж людьми, з якими ви пiдтримуете контакт.

2. Науковцi обгрунтували таку закономiрнiсть:


Успiх у життi = вашi знайомi + ваша спiвпраця.

Ваше коло друзiв визначае вашу долю. Це пiдтверджують численнi дослiдження, що проводилися на основi теорiй соцiальноi взаемодii та психологiчного взаемовпливу. Нас формують тi люди, з якими ми спiлкуемося. Нашi прибутки, настрiй, стан здоров’я, вага – усе це залежить вiд того, iз ким ми взаемодiемо i як це вiдбуваеться.

Тому взяти контроль над своiми стосунками – а iнодi це означае послабити контроль, про що я докладно дiзнався тодi, коли став батьком – означае отримати контроль над своею кар’ерою та майбутнiм. Уроки, якi я подаю у цiй книжцi, допоможуть вам ефективно впоратися з цим завданням.

Їхня значущiсть тiльки зростатиме. Здаеться, що сучасних дiтей вiд народження тягне до Інтернету, а iхня свiдомiсть формуеться пiд впливом соцiальних мереж. Завдяки такому вихованню вони зможуть проявити себе генiями в одних взаеминах та дурнями – в iнших. Я пiдозрюю, що вони ще десятилiття будуть визначати, що е що. (Якраз вчасно для наступноi революцii.) На щастя для молодих та старших читачiв, ця книжка проливае свiтло на питання такого характеру.

Коли «Нiколи не iжте наодинцi» була вперше опублiкована, кiлькох посилань на cybernauts (мандрiвники в кiберпросторi), мого кишенькового комунiкатору Palm Pilot i «революцiйного» iнструменту управлiння контактами Plaxo було достатньо, щоб пiднести книгу на п’едестал технологiй.

Безперечно, Інтернет та мобiльнi пристроi змiнили спосiб, у який ми налагоджуемо контакти з людьми, справляемо на них вплив та створюемо соцiальний капiтал.

Упродовж кiлькох рокiв прихильники моеi книжки наполягали, що з метою збереження ii репутацii як найкращого посiбника з тактики побудови взаемин менi потрiбно ii доопрацювати.

У новiй версii «Нiколи не iжте наодинцi» я намагався вiдтворити бiльшу частину оригiнального змiсту, оскiльки моi поради ще досi дiють на практицi. Я додав три новi роздiли та пристосував змiст книжки до цифровоi ери.

Хоча розвиток технологiй пiшов уперед, я впевнений, що фундаментальнi принципи побудови стосункiв, такi як щирiсть, вiра в те, що кожен незалежно вiд свого фiнансового становища, походження, вiку чи статi гiдний найкращого, не змiнилися. Сьогоднi саме цi чесноти е рушiйною силою соцiуму.




Як читати цю книжку


Ця книжка принесе вам найбiльше користi, якщо ваше бажання вчитися буде пiдкрiплене готовнiстю до дiй.

Застосовуйте принципи та тактики у ходi iхнього прочитання. Я дотримуюся думки, що шлях людини до успiху, незалежно вiд ii вiку чи статусу, починаеться з тiеi митi, коли вона знаходить у собi силу та вiдвагу встановити контакт з iншими за допомогою принципу щедростi.

Умiння будувати взаемини та поводити себе тактовно у соцiумi вимагае активного навчання. Однак, якщо ви не застосовуватимете своi знання на практицi, ви змарнуете мiсяцi або навiть роки.

Завдяки цiй книжцi ви можете:

1. розробити продуктивну, оригiнальну та дiеву стратегiю для побудови взаемин, ефект вiд застосування якоi триватиме все життя;

2. створити свiй соцiальний капiтал, який допоможе вам досягнути навiть найбiльш амбiтних цiлей;

3. поеднати свою стратегiю з власною iнтуiцiею для пiдтримки контакту iз широким колом знайомих;

4. зрозумiти, взаемодiя з якими людьми сприятиме досягненню ваших цiлей та закрiпленню ваших цiнностей;

5. створити власний образ, завдяки якому ви зможете отримувати доступ до потрiбноi iнформацii та ресурсiв;

6. закрiпити цей образ у соцiальних мережах;

7. збiльшити свою цiннiсть для вашого оточення, особливо для вашоi компанii та клiентiв;

8. створити репутацiю експерта та збiльшити рiвень свого впливу;

9. усвiдомити, якi можливостi вiдкритi перед вами;

10. побудувати омрiяне життя з колом друзiв, на яких ви можете покластися.

Понад пiвмiльйона читачiв, вiд звичайних студентiв до успiшних президентiв компанiй, у бiльше нiж 16 краiнах свiту досягли надзвичайних результатiв, вдосконалюючи мистецтво взаемодii з iншими завдяки книжцi «Нiколи не iжте наодинцi». Станьте одним з них.




Частина 1

Умонастрiй





Роздiл 1

Станьте членом клубу


Усе вирiшують взаемини. Усе на свiтi iснуе лише у зв’язку з чимось iншим.

Нiщо не iснуе в iзоляцii. Годi вдавати, що ми особистостi, якi можуть жити незалежно одна вiд одноi.

    Маргарет Вiтлi


«Боже, як же я сюди потрапив?» – неодноразово питав я себе як першокурсник Гарвардськоi школи бiзнесу.

Я не мав жодного досвiду в бухгалтерськiй чи фiнансовi справi. Озираючись довкола, я бачив цiлеспрямованих молодих хлопцiв та дiвчат, якi вже мали своi першi науковi ступенi у сферi бiзнесу. Вони здобули досвiд роботи з цифрами та таблицями у найкращих компанiях на Уолл-стрит. Бiльшiсть з них походила iз заможних сiмей з довгими родоводами, а iхнi iмена супроводжувалися римськими цифрами. Звичайно, я почувався нiяково.

Як мiг хлопець iз робiтничоi родини, зi ступенем бакалавра гуманiтарних наук i кiлькома роками досвiду на звичайному заводi конкурувати з чистокровними нащадками родин Маккiнзi та Голдман Сакс, якi, здавалося, ще з пелюшок зналися на бiзнесi?

Цей рiк став визначальним у моiй кар’ерi та у моему життi.

Я вирiс у невеличкому мiстечку сталеварiв i шахтарiв Янгстаун, що розташоване на пiвденному заходi штату Пенсильванiя. Мiсцевiсть була такою сiльською, що з ганку нашоi скромноi оселi навiть не було видно сусiдських будинкiв. Мiй батько працював на металургiйному заводi, а у вихiднi пiдробляв на будiвництвi. Мати прибирала у будинках лiкарiв та адвокатiв у сусiдньому мiстечку. Мiй брат втiк вiд життя у провiнцii i подався до армii. Сестра вийшла замiж i покинула мiсто ще у старших класах школи, коли я тiльки починав ходити.

Коли я вступив до Гарвардськоi школи бiзнесу, до мене повернулися усi страхи дитинства. Рiч у тiм, що, хоча в нас не було достатньо грошей, моi батько та мати вирiшили подарувати менi тi можливостi, яких були позбавленi мiй рiдний брат та зведена сестра. Батьки докладали чималих зусиль i жертвували всiм, аби я отримав ту освiту, яку могли дозволити собi лише дiти з багатих родин. Я згадав тi днi, коли моя мати забирала мене з приватноi школи на нашому старому авто, в той час як iншi дiти сiдали у лiмузини та BMW. Їхнi жорстокi знущання над нашим авто, моiм синтетичним одягом та кросiвками, що були пiдробкою фiрми Docksiders, кожного дня нагадували про мое становище у суспiльствi.

Змiцнивши мою рiшучiсть та прагнення до успiху, цей досвiд неабияк допомiг менi. Вiн вiдкрив менi очi на той факт, що iснуе чiтка межа мiж «мати» i «не мати». Вiн сповнив мене ненавистю до бiдностi. Серед своiх однокласникiв я почувався чужим. З iншого боку, усi цi вiдчуття змусили мене працювати наполегливiше, нiж будь-хто iнший у моему оточеннi.

Я переконався, що саме наполеглива праця допомогла менi вступити до Гарвардськоi школи бiзнесу. Але була ще одна рiч, яка вирiзняла мене з-помiж iнших i давала менi певну перевагу. Здавалося, ще до приiзду в Кембридж я знав те, чого не розумiли моi однокурсники.

Ще дитиною я влаштувався на роботу у гольф-клуб, де носив ключки за багатими домовласниками та iхнiми дiтьми, що жили в заможному сусiдньому мiстечку. Моя робота часто наштовхувала мене на роздуми, чому однi люди досягають успiху, а iншi – нi. Тодi я зробив для себе вiдкриття, яке змiнило мiй свiтогляд.

Носячи сумки з ключками полем, я спостерiгав за тим, як люди, що досягли кар’ерних висот, про якi моi батьки не могли навiть мрiяти, допомагали один одному. Вони шукали один одному роботу, вкладали час та грошi в iдеi, якi з’являлися у них, i допомагали влаштовувати дiтей приятелiв у найкращi школи, шукали для них практику у вiдомих компанiях i, зрештою, знаходили для них найпрестижнiшi вакансii.

Я на власнi очi бачив, як успiх породжуе успiх, а багатi стають ще багатшими. Їхне коло друзiв та знайомих було найважливiшою складовою успiху. Я зрозумiв, що бiднiсть – це не лише брак фiнансових ресурсiв, це також вiдокремленiсть вiд певного кола людей, якi можуть допомогти реалiзувати себе.

Менi спало на думку, що життя, як i гольф, е у певному сенсi грою, а люди, якi знають ii правила, грають найкраще i домагаються успiху. Головне правило життя, що мае безпрецедентну силу, полягае в тому, що людина, яка контактуе з правильними людьми i розумно використовуе своi зв’язки, може стати членом «клубу» незалежно вiд того, носила вона ключки полем чи нi.

Це усвiдомлення змусило мене зробити ще деякi висновки. Я зрозумiв, що для досягнення мети розум, талант i походження насправдi мають невелике значення. Звичайно, вони важливi, але вiд них не буде жодноi користi, якщо ви не засвоiте одну рiч: самому досягти успiху неможливо.

На щастя, я палав бажанням досягнути чогось у життi (правду кажучи, боявся, що це менi не вдасться). У iншому випадку я б, напевно, стояв осторонь та спостерiгав за життям iнших, як i багато хто з моiх друзiв, якi теж працювали у гольф-клубi.

Про неймовiрну силу людських стосункiв я вперше довiдався вiд мiсiс Поланд. Керол Поланд була дружиною власника великого деревообробного заводу у нашому мiстечку, а ii син Бретт був моiм ровесником та другом. Вони ходили у нашу церкву. У той час менi дуже хотiлося бути схожим на Бретта (вiн був чудовим спортсменом, багатим, усi дiвчата про нього мрiяли).

У гольф-клубi я носив ключки мiсiс Поланд. Як не дивно, я так про неi дбав, що навiть ховав ii сигарети. Я робив усе, аби вона здобувала перемогу в кожному турнiрi. Уранцi, перед змаганнями, я прогулювався полем i вiдзначав для себе найважчi мiсця. Я перевiряв швидкiсть, з якою м’ячик котився по травi. Незабаром мiсiс Поланд почала здобувати перемоги одна за одною. Кожного разу пiд час жiночих турнiрiв я стiльки для неi робив, що вона почала хвалити мене перед своiми друзями. Незабаром мною почали цiкавитися й iншi гравцi.

Я був готовий проходити тридцять шiсть лунок за день, аби тiльки мене взяли на роботу. Звичайно, я ставився до свого керiвника в клубi так, нiби вiн був королем. Уже в перший рiк роботи мене визнали найкращим з персоналу, що дало менi можливiсть прислужувати Арнольду Палмеру, який приiжджав у наше мiстечко для участi у змаганнях. Колись Арнi також носив ключки у клубi Latrobe Country Club, а нинi став власником гольф-клубу. Я дивився на нього як на iдола. Вiн був живим доказом того, що успiх у гольфi, як i в життi загалом, не мае нiчого спiльного iз соцiальним статусом людини. Уся справа полягала в наближеннi до «клубу» (звичайно, не можна вiдкидати талант, принаймнi у випадку Арнi). Однi домагаються цього наближення через свое походження чи грошi, iншi, як Арнольд Палмер, – завдяки тому, що досягають фантастичних результатiв у своiй справi. Я знав, що моi переваги – це iнiцiатива та цiлеспрямованiсть. Арнi став для мене доказом того, що минуле – це не завжди пролог до майбутнього.

Протягом кiлькох рокiв я фактично був членом родини Поланд, проводячи з ними свята i навiдуючись до них майже кожного дня. Ми з Бреттом були нерозлийвода, я любив його сiм’ю, як свою рiдну. Мiсiс Поланд познайомила мене зi всiма членами клубу, якi могли б менi допомогти, а коли вона бачила, що я занепадав духом, то була першою, хто пiдтримував мене. Я допомагав iй на полi для гольфа, а вона на знак вдячностi за моi зусилля i турботу про неi допомагала менi в життi. Вона дала менi звичайний, але змiстовний урок про силу щедростi. Якщо ти допомагаеш iншим, вони також тобi допоможуть. Цей вiчний принцип люди стали називати «взаемодопомогою». Для мене вiн означав турботу. Ми пiклуемося один про одного, тому намагаемося зробити все, аби життя тiеi чи iншоi особи стало приемнiшим.

Завдяки цьому уроку ще пiд час першого семестру навчання у Гарвардськiй школi бiзнесу я зрозумiв, що ii студенти, налаштованi на гостру конкуренцiю та iндивiдуалiзм, живуть неправильно. Успiх у будь-якiй галузi, а тим бiльше у бiзнесi, залежить вiд роботи з людьми, а не проти них. Навiть долари i центи не можуть змiнити один непорушний факт: бiзнес – це справа людей, i саме люди все в ньому вирiшують.

Коли розпочався другий семестр, я став жартома питати себе: «І як цi люди могли сюди потрапити?»

Я зрозумiв, що багатьом моiм однокурсникам бракувало навичок та стратегiй, необхiдних для побудови взаемин з людьми. У Америцi, особливо у сферi бiзнесу, нам намагаються прищепити любов до iндивiдуалiзму Джона Вейна. Осiб, якi свiдомо шукають вигоду у взаеминах з iншими, вважають пiдлесниками та корисливими пiдлабузниками.

Роками я спостерiгав, як часто люди неправильно тлумачать намiри тих, хто намагаеться налагодити добрi стосунки з iншими. Те, що я бачив у гольф-клубi – друзi допомагали друзям, родини пiдтримували одна одну – не мало жодного стосунку до хитрих манiпуляцiй чи до принципу «послуга за послугу». Дуже рiдко траплялися випадки, коли хтось робив якусь справу, сподiваючись на певний зиск.

Із часом я почав розглядати наближення до людей як чудовий спосiб позитивно вплинути на iхне життя i збагатити свое власне. Саме такий шлях я обрав. Коли я подивився на цей принцип з такого боку, то вирiшив, що буду застосовувати його в усiх сферах свого професiйного та особистого життя. Я не вважав, що така поведiнка е холодною та бездушною. Натомiсть я хотiв встановити зв’язок – подiлитися своiми знаннями та можливостями, часом та енергiею, друзями та знайомими, спiвчуттям та чуйнiстю з iншими, аби допомогти iм i водночас отримати для себе певну користь. Налагоджувати зв’язок не означае вести справи, це означае встановлювати добрi взаемини.

Люди, якi будують довкола себе мiцне коло взаемин, завжди досягають успiху в бiзнесi. Якщо ви зведете бiзнес до базових принципiв, то побачите, що його суть полягае у спробах людей продати якийсь товар iншим людям. Ця iдея може загубитися у плутанинi, яку свiт бiзнесу в нескiнченних пошуках переваги над конкурентами повсякчас створюе навколо всього – вiд торгових марок i технологiй до дизайну i цiноутворення. Але запитайте будь-якого директора компанii, пiдприемця чи фахiвця, як вони досягли успiху, i я гарантую, що ви не почуете жаргону, притаманного бiзнесменам. Якщо ваш спiврозмовник чесний та не надто зациклений на своiх досягненнях, то ви почуете про людей, якi допомогли йому прокласти свiй шлях до успiху.

Роками застосовуючи силу людських взаемин у своему життi та кар’ерi, я почав дотримуватися думки, що налагодження зв’язкiв – це одна з найважливiших навичок у бiзнесi та життi. Чому? Тому що люди краще ведуть справи з тими, кого знають i хто iм подобаеться. Кар’ера у будь-якiй галузi будуеться у такий самий спосiб.

Як показали дослiдження, навiть наш загальний добробут та вiдчуття щастя значною мiрою визначаються пiдтримкою та приязнiстю, яку ми отримуемо вiд соцiуму, що самi створюемо довкола себе.

Я потребував чимало часу, аби зрозумiти, як саме потрiбно встановлювати зв’язок з людьми. Однак я точно знав, що, якби менi захотiлося стати президентом США чи головою батькiвського комiтету школи, менi б знадобилася допомога багатьох людей.




Вiдкиньте поняття «власнi сили»


Як перетворити знайомого на друга? Як змусити iнших людей зробити внесок у ваш успiх? Чому однi лишають конференцii з новими корисними знайомствами, а iншi – з розладом шлунка? Де можна зустрiти людей, що вплинуть на ваше життя?

Ще в ранньому дитинствi я намагався поглинати мудрiсть та кориснi поради з будь-якого джерела: з книжок, вiд друзiв, сусiдiв, учителiв, рiдних. Моя жага до спiлкування була ненаситною. Але я зрозумiв, що в бiзнесi нiщо не може дорiвнятися до впливу доброго наставника. На кожному етапi кар’ери я шукав у своему оточеннi найуспiшнiших людей i звертався до них по допомогу та консультацiю.

Уперше я довiдався про значення наставника вiд мiсцевого адвоката Джорджа Лава. Вiн i його брокер Волт Сейлiнг взяли мене пiд свое крило. Мене захоплювали розповiдi про iхне професiйне життя, у яких я знаходив самородки життевоi мудростi. Моi прагнення до успiху виросли на родючому грунтi бiзнесових пригод Джорджа та Волта, i вiдтодi я повсякчас шукав людей, якi б учили та надихали мене. Пiзнiше, уже наблизившись до лiдерiв бiзнесу, пiдприемцiв та полiтикiв, я став помiчати, як найуспiшнiшi люди нашоi краiни спiлкуються з iншими i як вони застосовують допомогу iнших для досягнення своiх цiлей.

Я зрозумiв, що справжне спiлкування – це пошук шляхiв, якi б допомогли зробити iнших людей успiшнiшими. Головне – вiддавати бiльше, нiж ти отримуеш. Я переконався, що iснуе кiлька практичних принципiв, на яких будуеться фiлософiя доброти.

Цi принципи зрештою допомогли менi досягти того, на що, як менi здавалося, я був нездатний. Вони вiдкрили менi можливостi, недоступнi людинi мого походження. Вони також допомагали менi, коли я зазнавав невдач, що трапляеться час вiд часу iз кожним. Закiнчивши школу бiзнесу i влаштувавшись на першу роботу в компанiю Deloitte amp; Touche Consulting, я вiдчував, що така допомога була потрiбна менi, як нiколи ранiше.

За загальноприйнятими стандартами я був тодi жахливим консультантом. Коли менi доручили перший проект i посадили в тiсну кiмнату без вiкон, де вiд пiдлоги до стелi височiли гори документiв з безкiнечними даними, мое волосся стало дибки. Я старався. Справдi. Але просто не змiг виконати завдання. Я переконався, що така нудна робота мене вб’е.

Я знав, що мене звiльнять або ж я сам пiду з цiеi роботи.

На щастя, тодi я вже застосовував деякi правила взаемин мiж людьми. У вiльний час, коли менi не доводилося аналiзувати переповненi даними папери, я налагоджував контакти з колишнiми однокласниками, професорами, колишнiми керiвниками – з усiма, кому зв’язок з компанiею Deloitte був би вигiдний. У вихiднi пiд керiвництвом Лена Шлезiнгера (саме йому я завдячую своiм стилем мовлення) я органiзовував невеликi конференцii, читаючи лекцii з рiзних предметiв, якi вивчав у Гарвардi. Усе це я робив, намагаючись привернути увагу людей до своеi компанii. Тодi у мене вже були наставники, зокрема директор компанii Пат Локонто.

Однак мiй проект провалився. Я отримав низьку оцiнку за те, що не виконав поставлене завдання так, як вiд мене очiкували. Але моi керiвники, з якими я вже встановив добрi взаемини i якi знали, чим я займаюся у позаробочий час, дотримувалися iншоi думки. Разом ми створили нову посаду, якоi ранiше в компанii не було.

Моi наставники видiлили менi 150 тисяч доларiв, щоб я i надалi займався своею справою: розвивав бiзнес, представляв нашу фiрму i налагоджував зв’язки з пресою та свiтом бiзнесу, що допомогло б змiцнити позицiю Deloitte на ринку. Вiра наставникiв у мене справдилася. Уже через рiк наша компанiя посiла одне з провiдних мiсць у своiй галузi, а ii показники ефективностi зросли як нiколи (звичайно, це була не лише моя заслуга). Мене призначили на посаду керiвника служби маркетингу, i я став наймолодшим спiвробiтником, якому запропонували стати партнером. Я не тямився вiд щастя – робота була веселою, захопливою, цiкавою. Я i мрiяти не мiг про бiльше.

Моя кар’ера почала набирати обертiв, хоча здавалося, що це сталося завдяки щасливому випадку. Насправдi впродовж багатьох рокiв я не мiг уявити, як розвиватиметься моя професiйна траекторiя. Пiсля роботи у компанii Deloitte я обiймав керiвнi посади в iнших фiрмах i зрештою заснував свою власну. І лише сьогоднi, оглядаючись, я бачу, як все складаеться у цiлiсну картину.

Покинувши Deloitte, я став наймолодшим керiвником служби маркетингу у готелi Starwood Hotels amp; Resorts, який входив до рейтингу 500 найуспiшнiших компанiй за версiею журналу Fortune. Згодом я став директором компанii з розробки комп’ютерних iгор Knowledge Universe, а тепер я засновник власноi фiрми Ferrazzi Greenlight, науково-дослiдного iнституту, консалтинговоi компанii, яка займаеться дослiдженням змiни поведiнки робiтникiв у найпрестижнiших органiзацiях по всьому свiту. Мiй шлях до вершини не був простим. Але кожного разу, мiркуючи про свiй наступний крок чи потребуючи поради, я звертався до кола друзiв, яке створив для себе.

Спочатку я намагався не привертати уваги до своiх навичок спiлкування, бо вважав, що вони заважатимуть розвитку важливiших умiнь, якими повинен володiти бiзнесмен. Але я дорослiшав, i до мене почали звертатися рiзнi люди, вiд керiвникiв компанiй i полiтикiв до студентiв коледжiв та моiх працiвникiв, з проханням розказати, як робити те, чим я завжди полюбляв займатися. Журнал Crain’s помiстив мене до рейтингу сорока найкращих бiзнесменiв до 40 рокiв, а органiзацiя «Всесвiтнiй економiчний форум» надала менi звання «Глобальний лiдер завтрашнього дня». Сенатор Гiлларi Клiнтон попросила мене використати своi зв’язки, аби зiбрати грошi для ii улюбленоi некомерцiйноi органiзацii Save America’s Treasures. Друзi та директори найбiльших компанiй, якi входили до рейтингу 500 найуспiшнiших за версiею журналу Fortune, просили мене органiзувати неофiцiйнi зустрiчi з перспективними клiентами з головних регiонiв краiни. Студенти, якi здобували ступiнь магiстра бiзнесу, надсилали менi електроннi листи з проханнями розповiсти iм про навички спiлкування та взаемодопомоги, про якi в унiверситетах iм не говорили. Нинi цю тему вивчають у найпрестижнiших закладах бiзнес-освiти.

Я усвiдомив, що основнi навички, якi я використовував для досягнення успiху, – це те, чого можна навчитися та що принесе вам неймовiрну користь.

Звичайно, створення мережi взаемин – не едина рiч, необхiдна для того, щоб стати успiшною людиною. Але, будуючи свою кар’еру та життя з допомогою та пiдтримкою друзiв, рiдних i знайомих, ви отримуете неймовiрнi переваги.

1. Вам нiколи не бувае нудно. Інодi спiлкування вимагае багато часу та зусиль, але воно вам нiколи не набридне. Ви завжди дiзнаватиметеся щось нове про себе, iнших людей, про бiзнес та свiт загалом, i це чудово.

2. Кар’ера, що базуеться на взаеминах, також приносить користь тiй компанii, на яку ви працюете, оскiльки ваш професiйний рiст добре впливае на iнших працiвникiв. Саме це змушуе людей спiлкуватися з вами. Ви вiдчуваете задоволення, коли вашi спiвробiтники й керiвництво компанii роблять внесок у ваше просування вперед.

3. Коло знайомств, яке забезпечуе вам пiдтримку, гнучкiсть та можливостi для саморозвитку, вiдiграе велику роль у сучасному свiтi. Вiдчуття безпеки та надiйностi, якi ранiше забезпечувала стабiльна робота у певнiй компанii, сьогоднi залежать вiд кола наших взаемин. Тепер нам нiчого не заважае будувати свою кар’еру через рiзноманiтнi посади у багатьох компанiях. Оскiльки головною валютою стае iнформацiя, широке коло знайомств – це найнадiйнiший спосiб залишатися лiдером у певнiй сферi.

Сьогоднi моя телефонна книжка мiстить номери близько 10 000 людей, яким я можу зателефонувати у будь-який час. Вони готовi запропонувати менi пораду, роботу, допомогу, заохочення, пiдтримку та навiть турботу i любов. Не всi успiшнi люди, яких я знаю, е особливо талановитими, високоосвiченими чи привабливими. Але всi вони мають коло надiйних, талановитих i досвiдчених друзiв, на яких можуть покластися.

Створення такого кола знайомств вимагае чимало зусиль та копiткоi працi. Це означае, що вам потрiбно думати не лише про себе, а й про iнших. Коли ви встановите контакт з iншими людьми i зможете звертатися до них по допомогу, то зрозумiете, як i я, якою рушiйною силою е ця стратегiя. Важливо те, що вона зробить ваше життя бiльш насиченим, багатим, вас оточуватимуть люди, про яких ви дбатимете i якi дбатимуть про вас.

Ця книжка розкривае секрети успiху багатьох видатних осiб. Про них рiдко згадують викладачi шкiл бiзнесу, консультанти з питань кар’ери чи психотерапевти. Застосовуючи iдеi, якi я обговорюю у цiй книжцi, ви також зможете посiсти центральну позицiю у колi взаемин, якi допоможуть вам досягти життевого успiху. Звичайно, моiм намаганням створити якомога ширше коло знайомств притаманний певний фанатизм. Мабуть, я надто сильно намагаюся робити те, про що вам тут розповiдатиму. Але я вважаю, що, спiлкуючись з iншими людьми та визнаючи iхню значущiсть, ви дуже швидко досягнете приголомшливих результатiв.

Кожен здатний створити мережу надiйних друзiв. Зрештою, якщо сiльському хлопцевi зi штату Пенсильванiя вдалося потрапити до «клубу», то i ви зможете це зробити.

Побачимося там.




Роздiл 2

Не ведiть рахунки


Не iснуе жодноi людини, яка досягла успiху самостiйно.

Нас формують тисячi iнших людей. Кожен, хто пiдтримав нас доброю справою чи добрим словом, зробив свiй внесок у формування нашого характеру i мислення та допомiг нам досягти успiху.

    Джордж Бертон Адамс

Коли я читаю лекцii студентам та аспiрантам, вони завжди запитують мене: «У чому полягае секрет успiху? Чи iснують якiсь неписанi правила?» Звичайно, вони хочуть отримати готову вiдповiдь. А чому ж нi? У iхньому вiцi я теж цього хотiв.

«Отже, ви хочете, щоб я розкрив вам усi карти? – вiдповiдаю я. – Справедливо. Ключ до успiху полягае лише в одному словi – щедрiсть».

Тодi я роблю паузу та спостерiгаю за обличчями студентiв, якi не можуть приховати здивування. Половина аудиторii думае, що я розповiдатиму анекдот. Решта студентiв думають, що краще б вони пiшли на пиво, нiж на мою лекцiю.

Я веду далi: пояснюю, що, коли був дитиною, мiй батько, металург зi штату Пенсильванiя, хотiв, щоб я домiгся бiльшого, нiж вiн. Вiн висловив свою мрiю людинi, з якою до того моменту не був знайомий – директоровi його заводу Алексу Маккенну.

Йому сподобалася смiливiсть мого батька, i вiн допомiг менi вступити в одну з найкращих приватних шкiл краiни, де був членом ради директорiв.

Пiзнiше Елсi Гiллмен, голова Республiканськоi партii штату Пенсильванiя, прочитавши у газетi New York Times про мою невдалу спробу балотуватися до ради мiста Нью-Гейвен на другому курсi навчання у Єльському унiверситетi, позичила менi грошей та порадила вступити до школи бiзнесу.

«Коли я був у вашому вiцi, – кажу я студентам, – завдяки щедростi iнших людей менi випала можливiсть отримати найкращу освiту на планетi.

Однак, – веду далi я, – тут i полягае найскладнiше: ви маете зробити бiльше, нiж просто прийняти цю щедрiсть. Вам часто доводитиметься просити про неi».

Тепер я бачу, що обличчя студентiв випромiнюють розумiння. Майже кожному присутньому в аудиторii доводилося просити допомоги в iнших, аби влаштуватися на роботу, практику чи просто отримати безкоштовну пораду. І майже всi це роблять неохоче. Однак, поки ви не навчитеся просити про допомогу i дарувати ii iншим, ви не досягнете й половини успiху.

Саме так я розумiю налагодження зв’язкiв. Це безперервний процес, у ходi якого ви просите про допомогу i пропонуете ii iншим. Ви можете знайомити рiзних людей, присвячувати iм свiй час та дiлитися з ними своiми знаннями. Такий процес буде виграшним для кожного.

Тому, хто цинiчно ставиться до свiту бiзнесу, таке бачення спiлкування може здатися наiвним. Дiлова Америка ще не визнала сили щедростi, але ii ефективнiсть у свiтi зв’язкiв уже давно доведена.

Менi подобаеться давати поради та консультацii з питань кар’ери. Це майже як хобi. Я консультував сотнi молодих людей, i менi надзвичайно приемно чути, як стрiмко розвиваються iхнi кар’ери. Моi поради кардинально змiнюють iхнiй життевий шлях. Я можу вiдчинити потрiбнi дверi чи одним телефонним дзвiнком влаштувати людину на стажування – i ii доля починае розвиватися iншим чином. Але дуже часто мою допомогу вiдкидають.

Менi кажуть: «Вибачте, я не можу прийняти вашу послугу, адже не знаю, чи зможу вам вiддячити» або «Не хочу бути зобов’язаним комусь, тому змушений вiдмовитися вiд вашоi допомоги». Інодi люди одразу ж починають переконувати, що колись вiддячать менi. Для мене не може бути нiчого гiршого, нiж вияв такого нерозумiння справжньоi сутi справи. І не думайте, що ця проблема стосуеться лише молодих поколiнь. Подiбним чином реагували люди рiзного вiку i соцiальноi приналежностi.

Система зв’язкiв функцiонуе саме через те, що всi ii учасники визнають потребу допомагати один одному. Усi припускають, що час та енергiя, присвяченi побудовi взаемин з правильними людьми, обов’язково дадуть неабиякi результати. Бiльшiсть найуспiшнiших людей розумiють цю динамiку, оскiльки вони самi зверталися по допомогу друзiв, щоб досягнути свого нинiшнього статусу.

Але для того, щоб ця динамiка зростала, потрiбно припинити вести рахунки. Неможливо створити широку мережу контактiв, не вiдрекомендовуючи своiх знайомих iншим. Чим бiльшiй кiлькостi людей ви допоможете, тим бiльше допомоги ви отримаете натомiсть. Така система нагадуе принцип успiху найвiдомiших соцiальних мереж. Чим бiльше людей мають до них доступ i користуються ними, тим вартiснiшими вони стають. Зараз у мене е цiла армiя колишнiх учнiв, якi досягли професiйних вершин у рiзних сферах та якi допомагають менi консультувати юнацтво.

Це не нiсенiтницi. Це спосiб мислення, який навiть найбiльш практичнi бiзнесмени сприймають серйозно. Ранiше конкурентний зиск забезпечували новi технологii та стратегii. Сьогоднi цю мiсiю виконуе широке коло взаемин.

Інформацiя, на вiдмiну вiд матерiальних ресурсiв, характеризуеться нестабiльнiстю. Вона може з’явитися або зникнути будь-якоi митi. Володiння найновiшою iнформацiею вимагае бездоганноi спiвпрацi та спiлкування – побудови таких взаемин i зв’язкiв, завдяки яким ваша робота принесе найефективнiшi результати.

Ми живемо у свiтi, де все тiсно пов’язане. Компанii на кожному кроцi шукають новi стратегiчнi альянси. Люди починають розумiти, що для досягнення своiх цiлей iм потрiбно взаемодiяти з iншими. Результатом сценарiiв, де мае виграти одна сторона, все частiше стае програш обох. Взаемна вигода тепер стала реальнiстю у свiтi бiзнесу. На ринку, де все так тiсно пов’язане, кооперацiя вiдiграе важливiшу роль, нiж конкуренцiя.

Гра змiнилася.

У 1956 роцi Вiльям Вайт у своiй книжцi «Людина органiзацii» описав типового американського працiвника, який, одягаючи сiрий костюм, пропонуе корпорацii, на яку працюе, свою вiдданiсть в обмiн на гарантiю зайнятостi. Це було загальноприйняте, пiдкрiплене угодою рабство, що не залишало вибору та можливостей. Однак сьогоднi працедавцi пропонують дуже мало, а працiвники – взагалi нiчого. Наша кар’ера не розвиваеться чiтко визначеним шляхом. Ми маемо свободу вибору. Кожен iз нас унiкальний.

Багато хто намагаеться пристосуватися до нового часу, живучи за вовчими законами i вважаючи, що перемогу отримають найбiльш пiдлi та безчеснi. Але нiщо не може бути бiльш далеким вiд iстини, нiж таке переконання.

Ранiше працiвники знаходили щедрiсть та пiдтримку у тих корпорацiях, на якi вони працювали, але сьогоднi iх слiд шукати у нашому оточеннi. Воно не керуеться слiпою вiдданiстю, яку ми колись виявляли до наших компанiй. Його головним принципом е прояв довiри та щедростi стосовно колег, друзiв та клiентiв.

Сьогоднi ми потрiбнi один одному, як нiколи ранiше. І це не сентиментальнiсть, це доведений факт.

За останнi десять рокiв медики, психологи та економiсти здiйснили суттевий стрибок у розумiннi того, чому декому з нас вдаеться насолоджуватися щасливим здоровим життя, а декому нi. Стала зрозумiлою одна рiч: ми не просто взаемопов’язанi. Ми – результат впливу людей та зв’язкiв, з якими нас щось поеднуе. Нашi знайомi формують нашу особистiсть: що ми вiдчуваемо, як поводимося, чого досягаемо.

У 2010 роцi часопис Wired писав: «Секрет здоров’я та щастя? Здоровi й щасливi друзi… Медичнi дослiдження, що провадилися понад пiвроку, довели неймовiрну силу соцiальних зв’язкiв».

На жаль, багато людей встромляють голову в пiсок та поводяться так, нiби нинi 1950 рiк. Нам притаманно романтизувати свою незалежнiсть, а самостiйнiсть для нас – це чеснота. На мою думку, такий погляд може занапастити вашу кар’еру.

Самостiйнiсть – це рятувальне коло з пiску. Люди, якi не вмiють мислити i дiяти в умовах взаемозалежностi, можуть бути непоганими працiвниками, але вони нiколи не стануть лiдерами чи командними гравцями. Їхня кар’ера так i не зазнае розквiту.

Дозвольте навести один приклад. Працюючи у компанii Deloitte, я займався розробкою проекту для найбiльшоi медичноi органiзацii краiни Kaiser Permanente. Менi часто доводилося бувати в ii штаб-квартирах у Сан-Франциско та Лос-Анджелесi, а додому в Чикаго я потрапляв тiльки у вихiднi.

Тодi я вже розумiв, що робота у консалтинговiй компанii – це лише дверi, через якi можна потрапити в iншi сфери дiяльностi. Оскiльки я часто бував у Лос-Анджелесi, у мене з’явилася думка випробувати своi сили в iндустрii розваг. Я не ставив якихось конкретних цiлей. Я лише знав, що мене цiкавить ця сфера, i коли настане час рухатися далi, я можу з’явитися в Голлiвудi, вже маючи широке коло контактiв.

Рей Гало, мiй найкращий друг з коледжу, працював у Лос-Анджелесi адвокатом, тому я зателефонував йому, аби отримати пораду.

– Привiт, Рей! Чи знаеш ти когось в iндустрii розваг, з ким би я мiг порадитися щодо роботи? Можливо, я би мiг запросити когось на обiд?

– Є один хлопець. Його звати Девiд. Я познайомився з ним через спiльних друзiв, якi також навчалися у Гарвардi. Зателефонуй йому.

Девiд – розумний бiзнесмен, у якого були певнi зв’язки в Голлiвудi. Зокрема, вiн пiдтримував тiсний контакт зi своею колишньою однокласницею, яка тепер була топ-менеджером однiеi зi студiй. Я сподiвався, що менi випаде можливiсть познайомитися з ними обома.

Я запросив Девiда на чашку кави до кав’ярнi пiд вiдкритим небом у Санта-Монiцi. Вiн був одягнений надто елегантно. Я вдягнув костюм та краватку, як i годиться пристойному консультантовi.

Пiсля тривалоi бесiди я спитав Девiда:

– Я планую переходити в iндустрiю розваг. Чи знаеш ти когось, хто мiг би порадити менi щось корисне?

Я був близьким другом його друга, тому менi здавалося, що таке запитання цiлком доречне.

– Так, я знаю одну жiнку, – вiдповiв вiн. – Вона топ-менеджер компанii Paramount.

– Чудово, я б хотiв з нею познайомитися, – радiсно озвався я. – Ти би не мiг органiзувати нам зустрiч? Можливо, надiшлеш iй електронного листа?

– Нi, – холодно вiдповiв вiн.

Я був вражений, i вираз мого обличчя не мiг цього приховати.

– Кейт, справа ось у чому. Можливо, колись менi самому знадобиться ii допомога. Я не зацiкавлений у використаннi мого знайомства для твоiх iнтересiв чи iнтересiв будь-кого iншого. Менi потрiбно приберегти ii для себе. Вибач. Сподiваюся на твое розумiння.

Однак я його не розумiв. І досi не розумiю. Його слова суперечили усiм моiм переконанням. Для нього взаемини – це наче пирiг, який можна порiзати тiльки на певну кiлькiсть шматочкiв. Якщо хтось забере один шматок, то йому залишиться менше. Проте я вважав, що взаемини – це наче м’язи: чим бiльше iх тренуеш, тим сильнiшими вони стають.

Якщо я витрачаю свiй час на те, щоб з кимось познайомитися, то намагаюся зробити внесок в успiх цiеi людини. Але Девiд робив пiдрахунки. Вiн дотримувався думки, що, допомагаючи iншiй людинi, вiн зменшуе своi шанси на перемогу. На його думку, у взаеминах iснуе лише певна мiра доброти, допомоги та справедливостi, яку можна виявити до iнших.

Вiн не розумiв, що пiдтримка, надана людям, сприяе власному успiху. Це той урок, який, здаеться, вiн вже нiколи не засвоiть.

Про цю iстину я довiдався вiд Джека Пiджена, колишнього директора моеi школи. Вiн створив цiлу органiзацiю, яка спиралася на принципи, вiдображенi у питаннi: «Чим я можу допомогти вам?», а не «Чим ви можете допомогти менi?»

Один iз багатьох випадкiв, коли Джек став менi у пригодi, трапився на другому курсi мого навчання в коледжi. Мене долучили до списку людей, якi влiтку мали пiдтримувати жiнку, котра балотувалася до Конгресу США i була суперницею Кеннедi-молодшого. Багато людей вважали, що виступати проти Кеннедi в Бостонi, де це мiсце в Конгресi колись належало самому Джону Кеннедi, було безнадiйною справою. Але я був молодим, наiвним та готовим до боротьби.

На жаль, ми навiть не встигли вдягти обладунки, як нас змусили пiдняти бiлий прапор. Через мiсяць пiсля початку виборчоi кампанii у нас закiнчилися грошi. Через несплату за номери мене та ще вiсьмох студентiв коледжу буквально посеред ночi викинули з готелю, який служив нам штаб-квартирою.

Ми поклали своi валiзи в орендовану автiвку i, не знаючи, що робити далi, подалися до Вашингтона. Ми наiвно сподiвалися, що нам вдасться долучитися до якоiсь iншоi виборноi кампанii. Якими ж ми були зеленими!

Посеред ночi, пiд час однiеi iз зупинок на шляху до Вашингтона, я зателефонував мiстеру Пiджену. Коли я пояснив йому нашу ситуацiю, вiн тихо засмiявся. Тодi вiн почав робити те, що робив для багатьох поколiнь випускникiв своеi школи. Мiстер Пiджен розгорнув телефонний записник i став телефонувати своiм знайомим.

Йому вдалося зв’язатися з Джимом Муром, випускником школи, який ранiше працював заступником мiнiстра з торгiвлi в урядi Рейгана. До того часу як наш караван загублених душ дiстався столицi, нам вже пiдготували житло та роботу на лiто. Я впевнений, що мiстер Пiджен неодноразово звертався до Джима по допомогу.

Вiн розумiв, як важливо пiдтримувати контакт мiж колишнiми випускниками школи. Вiн знав, що це не лише може суттево вплинути на наше життя, а й принести певний зиск його невеликiй, майже збанкрутiлiй школi у пiвденно-захiднiй частинi штату Пенсильванiя.

Так i сталося. Сьогоднi ми з Джимом входимо до ради директорiв нашоi альма-матер. Якби ви побачили школу ще тодi, коли Джек тiльки став ii директором, то зараз ви б ii не впiзнали: дорiжки для катання на лижах, поле для гольфа, центр образотворчого мистецтва, найновiше навчальне обладнання.

Я веду ось до чого: взаемини будуються на довiрi. Цiлi органiзацii iснують завдяки довiрi. А виникае вона тодi, коли ви питаете людей не про те, що вони можуть зробити для вас, а про те, що ви можете зробити для них.

Інакше кажучи, у свiтi взаемин валютою е не жадiбнiсть, а щедрiсть.

Коли я згадую тих людей, якi давали менi безцiннi уроки щодо того, як будувати тривалi взаемини – мого батька, Елсi, учнiв та студентiв, перед якими виступав, Рея, мiстера Пiджена, людей, з якими працював, – менi на думку спадають декiлька фундаментальних принципiв.

1. У бiзнесi бувають злети й падiння, але друзi та знайомi завжди залишатимуться з вами. Можливо, одного дня ви зайдете до кабiнету свого керiвника, а вiн вам скаже: «Менi прикро це повiдомляти, але…» Звичайно, ситуацiя неприемна. Однак такий гiркий досвiд буде легше пережити, якщо ви зможете зробити декiлька дзвiнкiв i незабаром зайдете у новий кабiнет, де вам скажуть: «Я так давно чекав на вас. Вiтаю…»

Гарантiя роботи? У важкi часи нi досвiд, нi наполеглива праця, нi талант вас не врятують. Якщо вам необхiдна робота, грошi, порада, допомога, надiя, iснуе лише один спосiб iх отримати – звернутися до кола своiх друзiв та знайомих.

2. Не варто сперечатися, хто платить за обiд. Не потрiбно вести пiдрахунки добрих справ, якi ви зробили для людей, а вони для вас. Кого це обходить? Гадаю, ви не здивуетеся, коли почуете, що Девiд з Голлiвуда так i не досягнув успiху. Вiн так старанно приберiгав для себе важливi зв’язки, що зрештою озирнувся та побачив, що бiля нього нiкого не залишилося. За десять рокiв пiсля нашоi зустрiчi у Санта-Монiцi я та всi моi знайомi жодного разу не чули про нього. А iндустрiя розваг, як i багато iнших сфер, – доволi маленький свiт, де всi один одного знають.

Висновок: перш нiж щось отримати, потрiбно щось вiддати. І нiколи не ведiть рахунки. Якщо ваше спiлкування будуеться на щедростi, то нагорода не за горами.

3. Бiзнес – це свiт нестабiльностi та конкуренцii. Учорашнiй асистент сьогоднi може стати впливовим керiвником. Багато молодих людей, якi зверталися до мене по допомогу, безмежно менi вдячнi. Пам’ятайте: у цьому свiтi просуватися вперед легше тодi, коли ваше оточення пiдтримуе ваш успiх, а не сподiваеться на ваш провал.

Кожен з нас – унiкальний товар. Тi часи, коли цiннiсть працiвника зводилася до його вiдданостi компанii, уже в минулому. Тепер корпорацii спрямовують своi зусилля на створення мiцних, тривалих стосункiв з клiентами. За нинiшнiх умов ви також маете будувати широку мережу взаемин.

Я обстоюю думку, що нашi стосунки з людьми найкраще вiдображають те, ким ми е насправдi. Із цим нiщо не може зрiвнятися.

4. Робiть внесок у розвиток вашого оточення. Пiдживлюйте його. Не шкодуйте часу, грошей i знань на розширення кола друзiв.

5. Завдяки тому, що Джек Пiджен зробив для мене та сотнi iнших людей, i тiй спадщинi, яку вiн залишить пiсля себе, я ще бiльше переконався, що можу вiддячити своему директоровi школи, лише передаючи iншим те, чого вiн мене навчив. Ще раз дякую, мiстере Пiджен.




Роздiл 3

У чому полягае ваша мiсiя?



– Скажiть, будь ласка, як менi звiдси вибратися?

– Залежить вiд того, куди ви хочете йти, – вiдповiв Кiт.

– Власне, менi не важливо, куди йти, – мовила Алiса.

– Тодi не важливо, яким шляхом, – сказав Кiт.

    Льюiс Керрол. Алiса в Краiнi Див

Ким ви хочете стати: генеральним директором компанii чи сенатором? Мрiете досягнути вершин свого фаху або стати головою шкiльноi ради? Заробити багато грошей або завести багато друзiв?

Чим точнiше ви уявите свою мету, тим легше буде розробити стратегiю для ii досягнення. Звичайно, частина цiеi стратегii полягае у створеннi взаемин з людьми, якi допоможуть вам дiстатися туди, куди ви прагнете.

Усi успiшнi люди, яких я зустрiчав, мали спiльну рису: у них була мета. Вiдомi спортсмени, генеральнi директори, харизматичнi лiдери, торговi агенти та успiшнi менеджери – усi вони знали, чого хочуть вiд життя, i наполегливо прямували до своеi цiлi.

Як казав мiй батько, нiхто не стае космонавтом випадково.

Я досить рано зрозумiв важливiсть поставленоi мети. Навчаючись у Єльському унiверситетi, я вирiшив, що хочу стати полiтиком i майбутнiм губернатором штату Пенсильванiя (так, я справдi був таким наiвним). І я усвiдомив: чим конкретнiшою буде моя мета, тим бiльше я зможу зробити для ii досягнення. На другому курсi я став головою полiтичного об’еднання унiверситету, де багато випускникiв робили своi першi кроки на шляху до полiтичноi кар’ери. Коли я зацiкавився iдеею вступу до студентського братства, то вирiшив ретельно обмiркувати цей крок. Я дiзнався, до якого братства належало найбiльше випускникiв, якi потiм ставали активними полiтиками. Братство Sigma Chi славилося своiми багатими традицiями пiдготовки найкращих лiдерiв. Але на той час у Єльському унiверситетi не було вiддiлення цього братства, тому ми його заснували.

Одного разу я балотувався до мiськоi ради Нью-Гейвена. Я зазнав поразки, але за цей час познайомився з багатьма людьми, зокрема з Вiльямом Баклi, губернатором Пенсильванii Дiком Торнбергом i президентом Єльського унiверситету Бартом Гаматтi. Я регулярно навiдував Барта аж до його смертi. Вiн був чудовим джерелом порад та зв’язкiв. Уже тодi я зрозумiв, що вмiння сформулювати просту i конкретну мету вирiзняло мене серед усiх тих, хто плив за течiею. Пiзнiше я застосовував його навiть з бiльшим ентузiазмом.

Наприклад, працюючи у компанii Deloitte amp; Touche, завдяки такому вмiнню я змiг вирiзнитися серед iнших молодих консультантiв. Я знав, що менi потрiбна мета, обраний шлях, куди б я мiг спрямувати свою енергiю. Стаття Майкла Хаммера, яку я прочитав у школi бiзнесу, допомогла менi знайти цiль. Хаммер був спiвавтором книжки «Реiнжинiринг корпорацii», а його iдеi, якi завоювали всю увагу бiзнесових кiл, стали основою створення нового сегменту консультативних послуг.

Тут ховалася можливiсть стати експертом у вiдносно новiй галузi знань, яка стрiмко розвивалася. Я читав усi працi, що стосувалися цiеi теми, i вiдвiдував усi конференцii та лекцii. Де б не з’являвся Майкл Хаммер, я йшов за ним слiдком. Із часом вiн почав сприймати мене не як набридливого прихильника, а як учня i друга. Знайомство з Майклом Хаммером та моi знання у цiй сферi допомогли налагодити мiцний контакт мiж компанiею та одним з найвпливовiших i найповажнiших мислителiв у свiтi бiзнесу. У результатi компанiя Deloitte здобула лiдерську позицiю у галузi реiнжинiрингу. Завдяки успiху компанii у моiй ранiше безперспективнiй кар’ерi з’явилися новi обрii.

За останнi кiлька десятилiть вийшла незлiченна кiлькiсть книжок, присвячених постановцi мети. Ця тема справдi важлива. З роками я вдосконалив свою методику постановки мети i вирiзнив у нiй три кроки. Але головне полягае в тому, що визначення мети мае стати вашою звичкою. Якщо ви придiлятимете цьому питанню достатньо уваги, воно стане частиною вашого життя.




Крок перший: знайдiть свою мрiю


Найкраще визначення поняття «цiль» я почув вiд надзвичайно успiшноi жiнки, яка працювала торговим агентом i з якою ми познайомилися на однiй конференцii. Вона сказала менi: «Цiль – це мрiя з коротким термiном виконання». Це чудове визначення мiстить дуже глибокий сенс. Перед тим як ставити мету, подумайте, у чому полягае ваша мрiя. Інакше ви можете обрати той шлях, яким нiколи не хотiли йти.

Дослiдження показують, що понад 50 % американцiв незадоволенi своею роботою. Чимало з них добре заробляють, але те, чим вони займаються, не приносить iм радощiв. Зрозумiти, чому ми опинилися у такiй ситуацii, нескладно. Нам постiйно доводиться ухвалювати рiшення щодо роботи, родини, бiзнесу, майбутнього. І нам здаеться, що перед нами надто великий дiапазон вибору. Зрештою ми зосереджуемося на талантах, яких не маемо, та на професiях, якi нам не пiдходять. Багато хто хапаеться за першу-лiпшу можливiсть, навiть не поставивши собi декiлька важливих питань.

Чи ви коли-небудь розмiрковували, що вам справдi подобаеться? До чого у вас е хист? Чого ви хочете досягти у життi? Якi перешкоди зупиняють вас? Бiльшiсть людей нiколи про це не думае. Вони приймають те, що «повиннi» робити, а не те, чим хочуть займатися.

У кожного з нас е певнi вподобання, страхи, сильнi i слабкi сторони, унiкальнi здiбностi. Коли ви визначатимете, де перетинаються вашi таланти i бажання, цi фактори потрiбно обов’язково враховувати. Ту мить, коли зустрiчаються вашi мрii i здiбностi, я називаю «миттю пристрастi». Ця пристрасть подаруе вам силу дiстатися вершин.

Я сприймаю таку мить як поеднання мрiй та захоплень на основi реальноi оцiнки своiх можливостей. Це допоможе визначити ваше призначення у життi, наприклад, воно може полягати у доглядi за лiтнiми людьми, материнствi, керiвнiй посадi, лiтературi чи музицi. Я вважаю, що глибоко в душi кожного з нас е мiсiя, яка надихае на новi звершення.

Джозеф Кемпбелл, який на початку 1900-х закликав усiх «йти за своiм щастям», закiнчив Колумбiйський унiверситет. Вiн вирiшив, що його пристрасть – грецька мiфологiя. Коли йому повiдомили, що такоi спецiальностi немае, вiн розробив свiй власний план.

Пiсля закiнчення унiверситету вiн поiхав додому у мiстечко Вудсток, штат Нью-Йорк, де кожного дня впродовж п’яти рокiв з дев’ятоi ранку до сьомоi вечора тiльки те й робив, що читав книжки. Для любителiв грецьких мiфiв iснуе небагато можливостей. Знову вийшовши у свiт, Кемпбелл вразив усiх своiми багатими знаннями, хоча досi не знав, як складеться його життя. Усе ж його любов до мiфологii не згасла.

Люди, якi його знали, чудувалися з його мудростi та наполегливостi. Одного разу йому запропонували прочитати лекцiю у коледжi Сари Лоуренс. Лекцiя за лекцiею, i в один чудовий день через двадцять вiсiм рокiв Кемпбелл став вiдомим автором та професором з мiфологii, вiн займався своею улюбленою справою у тому самому коледжi, де робив своеi першi кроки в науцi. «Якщо ви йдете за своiм щастям, то побачите, що обрали шлях, призначений саме для вас, а ваше життя стане таким, про яке ви мрiяли», – писав вiн.

То як же визначити свое щастя?

Кемпбелл вважав, що всерединi кожноi людини ховаеться iнтуiтивне знання про те, чим вона хоче займатися. Потрiбно лише його вiднайти.

Я погоджуюся з професором Кемпбеллом. Переконаний, що всi правильнi рiшення, якi ми ухвалюемо, базуються на правильнiй iнформацii. Те саме стосуеться наших мрiй та пристрастей. Існуе два способи отримати правильну iнформацiю. Один спосiб стосуеться особисто нас, другий – зовнiшнього свiту.


1. Зазирнiть у свою душу

Є багато способiв оцiнити своi цiлi та мрii. Однi люди моляться. Іншi практикують медитацiю або читають книжки. Хтось займаеться спортом. Декому потрiбно побути наодинцi з собою.

Пiд час оцiнки внутрiшнього «я» найважливiше звiльнитися вiд обмежень, сумнiвiв, страхiв та сподiвань щодо того, чим ви «повиннi» займатися. Слiд вiдкинути усi думки про перешкоди на вашому шляху, якi можуть виникнути через час, грошi, обов’язки.

Коли я у доброму гуморi, я складаю список своiх мрiй та цiлей. Деякi з них безглуздi, iншi – надто прагматичнi. Я нiколи не редагую цей перелiк, а додаю до нього все, що спадае на думку. Поруч зi списком, у другiй колонцi, я записую все, що приносить менi задоволення та радiсть – досягнення, люди, речi, якi е для мене важливими. Ви можете записувати все: хобi, журнали, фiльми, книжки, якi вам подобаються. Якою дiяльнiстю ви займаетеся найохочiше, так що навiть не помiчаете, як минае час?

Закiнчивши писати, я намагаюсь поеднати цi два списки, очiкуючи на «мить пристрастi» – вiдчуття правильно обраного шляху та мети. Ця проста вправа може принести неабиякi результати.


2. Озирнiться довкола

Тодi запитайте людей, яких ви знаете найкраще, якi, на iхню думку, вашi найсильнiшi та найслабшi сторони. Розпитайте, що у вас подобаеться iм i над чим вам ще треба працювати.

Незабаром ви побачите, що iнформацiя, яку ви отримали через самоаналiз та вiд iнших людей, дасть вам можливiсть зробити дуже чiткi висновки щодо того, якою мае бути ваша мiсiя та який шлях вам слiд обрати.

Чимало успiшних директорiв i пiдприемцiв також вiрять у ефективнiсть поняття «мить пристрастi», хоча вони, мабуть, так ii не називають.

Джеймс Чампi, вiдомий консультант та спiвавтор книжки «Реiнжинiринг корпорацii», стверджуе, що наш успiх залежить насамперед вiд наших мрiй. У своiй книжцi «Арка амбiцiй» Чампi робить висновок, що здiбностi таких успiшних лiдерiв, як Тед Тернер, Майкл Делл та Джек Велч, мають менше значення, нiж той факт, що у кожного з них е чiтка мiсiя, яка привела iх до iхнього нинiшнього статусу.

Коли Чампi запитав Майкла Делла, що його надихнуло на створення комп’ютерiв Dell, той почав розповiдати про бiзнесовi кола та рiзнi технологii. Тодi зробив паузу.

«А ви знаете, коли з’явилася моя мрiя?» – запитав вiн i розповiв, як одного дня дорогою до школи, на околицях Г’юстона, побачив, як над офiсною будiвлею височiли флагштоки. Йому раптом закортiло мати власний флагшток. Для нього вiн був символом успiху, який i навiв його на думку про започаткування власноi компанii ще до того, як мiг законно вживати спиртне. Сьогоднi перед офiсом його фiрми стоять три флагштоки.

Амбiцii людини чимось нагадують японського коропа: вони зростають пропорцiйно розмiру iхнього оточення. Нашi досягнення залежать вiд характеру наших мрiй i вiд того, наскiльки вони перетинаються з нашою мiсiею.

Я вважаю, що постановка цiлей, iхне вдосконалення та наше просування на шляху до досягнення вiдiграють меншу роль, нiж внутрiшня впевненiсть у тiй справi, яку ми обрали для себе.

Чи означае це, що кожен безнадiйний мрiйник може стати генеральним директором корпорацii General Electric? Звичайно, що нi. Перетворення мрii на реальнiсть вимагае багато наполегливоi працi та дисциплiни.

«Велч, можливо, i не погоджуеться зi мною, коли я називаю його «мрiйником», – пише Чампi. – Але рiч у тiм, що вiн дисциплiнований мрiйник. Вiн вiдчувае, у яких сферах е можливостi i чи варто за них хапатися».

Дисциплiнованi мрiйники мають одну спiльну рiч – мiсiю. Їхня мiсiя часто ризикована, незвичайна i винятково складна. Але вона здiйсненна. Дисциплiна, яка перетворюе мрiю на мiсiю, а мiсiю – на реальнiсть, проявляеться вже на етапi постановки мети.




Крок другий: запишiть свою мету


Перетворення мiсii на реальнiсть не вiдбуваеться «просто так». Їi потрiбно творити, як i будь-який витвiр мистецтва, вiд самого початку. Насамперед ii потрiбно уявити. Тодi слiд мобiлiзувати усi необхiднi навички, iнструменти та матерiали. Це вимагае часу, зосередженостi, цiлеспрямованостi, завзятостi та вiри.

Інструмент, який я застосовую, мае назву «план зi створення кола друзiв».

Вiн складаеться з трьох частин. Перша частина присвячена визначенню цiлей, якi допоможуть реалiзувати вашу мiсiю. У другiй частинi необхiдно поеднати своi цiлi з людьми, мiсцями та речами, якi допоможуть iх досягти. Завдяки третiй частинi ви зможете визначити найкращий шлях налагодження контакту з людьми, якi зроблять внесок у ваш успiх. А зробити це потрiбно, застосовуючи силу щедростi.

Це лише голий i простий план, викладений на аркушi паперу, але вiн не раз допомагав менi, моiм колегам та друзям.

Спочатку я записую все, чого хотiв би досягнути впродовж трьох рокiв. Тодi я працюю у зворотному напрямку та визначаю промiжнi, короткотермiновi цiлi на кожний рiк та кожнi три мiсяцi, якi допоможуть здiйснити мою мiсiю. Для кожного перiоду я створюю цiлi А та Б, завдяки яким я наближатимуся туди, де хочу бути через три роки.

Моя близька подруга Джеймi е прикладом того, як працюе така схема. Вона довго шукала свое призначення у життi. Закiнчивши Гарвардський унiверситет та отримавши звання доктора iсторичних наук, вона планувала розпочати викладацьку кар’еру.

Однак свiт унiверситетськоi науки видавався iй надто нудним. Вона спробувала своi сили у бiзнесi, але зрозумiла, що ця справа не приносить iй задоволення. Тодi Джеймi переiхала на Мангеттен та присвятила декiлька мiсяцiв роздумам про свою життеву мiсiю. Раптом вона усвiдомила, що бiльш за все iй подобаеться вчити дiтей.

Я вмовив Джеймi випробувати мiй «план зi створення кола друзiв». Спочатку вона була налаштована скептично. «Можливо, цей план працюе для випускникiв школи бiзнесу, але для таких людей, як я, навряд», – наполягала вона. Усе ж таки Джеймi погодилася на експеримент.

Отже, вона розпочала з того, що виклала свiй план на аркушi паперу. Їi мета А на три роки полягала в тому, щоб стати вчителем. За метою Б стояло бажання стати вчителем у престижнiй школi недалеко вiд ii будинку. Тодi вона детально розписала своi короткотермiновi цiлi А та Б.

Через три мiсяцi вона хотiла отримати сертифiкат вчителя старших класiв. Для цього iй потрiбно було пройти курси переквалiфiкацii. За рiк вона планувала отримати посаду вчителя на постiйнiй основi. Джеймi склала список найкращих шкiл Мангеттену, де б вона хотiла працювати.

У другiй частинi плану, який також був подiлений на часовi промiжки, iй потрiбно було визначити декiлькох людей для цiлей А та Б, якi б, на ii думку, змогли допомогти наблизитися до реалiзацii ii мрii.

Джеймi зайнялася пошуками програм, пiсля закiнчення яких могла б отримати свое перше педагогiчне звання. Також вона з’ясувала iмена людей, вiдповiдальних за пiдбiр персоналу у тих школах, якi вона обрала для себе. Нарештi вона намiтила кiлька органiзацiй, котрi видавали сертифiкати для вчителiв.

Уже через кiлька тижнiв Джеймi взялася до реалiзацii свого плану. Головне – вона усвiдомила симбiотичний зв’язок мiж постановкою цiлi та налагодженням контакту з людьми, якi можуть допомогти у ii досягненнi. Чим далi вона просувалася, тим ширшим робилося коло ii взаемин. Чим ширшим ставало коло, тим ближче вона ставала до здiйснення своеi мрii.

Сьогоднi Джеймi – штатний вчитель iсторii у старших класах однiеi з найкращих шкiл краiни у Беверлi-Гiллз, штат Калiфорнiя. Вона обожнюе свою роботу.

Завдяки третiй частинi плану ви можете зробити двi речi: по-перше, оцiнити, якi стратегii, що про них я розповiдатиму у наступних роздiлах, будуть для вас найефективнiшими. Одним людям достатньо телефонного дзвiнка (це ми обговоримо пiзнiше). З другими ви можете встановити зв’язок через спiльних друзiв. З третiми найкраще знайомитися за обiдом чи на конференцii. Я навчу вас, як застосовувати всi цi методи.

Але найважливiший аспект третьоi частини полягае в пошуках шляхiв, завдяки яким ви зможете виявити щедрiсть до кожноi людини, яка стане вам у пригодi. Це питання ми детальнiше розглянемо в останнiх роздiлах книжки.

Кожна людина незалежно вiд своеi професii може застосувати цю стратегiю. Пiсля створення плану у вас з’явиться чiтка мiсiя. Ви матимете перелiк осiб, якi допоможуть вам зробити наступний крок до здiйснення цiеi мiсii. І ви вже знатимете способи познайомитися з ними.

Мета такоi вправи полягае у набуттi розумiння, що побудова взаемин з iншими – це процес, система. Тут немае нiчого магiчного. Для того щоб пiдтримувати соцiальнi контакти, не потрiбен особливий талант. Усе, що вам необхiдно, – це розробка плану та його виконання. До того ж не важливо, хочете ви стати вчителем iсторii чи успiшним бiзнесменом.

Крiм того, ви можете застосовувати таку схему до кожного аспекту свого життя: розширення кола друзiв, здобуття освiти, пошукiв коханоi людини чи духовного наставника.

Розробивши план, помiстiть його в таке мiсце (або такi мiсця), де б ви бачили його кожного дня. Подiлiться своiми мрiями з iншими. Прихована перевага чiткого плану полягае у тому, що кожен, кому ви про нього розповiсте, зрозумiе, чим зможе допомогти вам.

Перш нiж перейти до прочитання наступного роздiлу, створiть свiй план. Декiлька таких планiв я зберiгаю у своему телефонному записнику, вони повсякчас нагадують, чого я маю досягти i з ким менi потрiбно познайомитися. Кiлька рокiв тому я склав варiант плану i тепер зберiгаю його у своему гаманцi.

Найголовнiше те, що вашi цiлi потрiбно записати. Повiрте, що своi намiри варто викласти на аркушi паперу. Незаписане бажання – це лише мрiя, а коли воно сформульоване у письмовому виглядi – це вже проект, мета.

Ось iще кiлька важливих критерiiв, якi слiд брати до уваги при розробцi «плану зi створення кола друзiв».

• Ваша мета мае бути конкретною. До розмитих, абстрактних цiлей важко застосувати цiлеспрямованi дii. Цiлi мають бути зрозумiлими та детальними. Визначте необхiднi кроки, якi потрiбно здiйснити для досягнення вашоi мети, термiн виконання та систему оцiнювання кiнцевого результату. Я завжди наголошую для своiх пiдлеглих, що така мета, як «досягнути максимальних показникiв наступного кварталу» не е повноцiнною. Про якi конкретно показники йде мова: $100 000 чи $500 000?

• Ваша мета мае бути здiйсненною. Якщо ви не вiрите у ii реалiзацiю, то не досягнете успiху. Якщо ви ставите мету заробити за рiк 5 мiльйонiв доларiв, а вашi прибутки сьогоднi становлять 1 мiльйон, очевидно, ви зазнаете невдачi. Натомiсть поставте собi цiль заробити 1,5 мiльйона та здобудьте впевнену i беззаперечну перемогу.

• Ваша мета мае бути непростою та вимогливою. Вийдiть зi своеi зони комфорту. Обирайте цiлi, якi передбачають ризик та невизначенiсть. Досягнувши однiеi мети, берiться до виконання iншоi. Один iз найкращих торгових агентiв, яких я знав, був другом мого батька. Звали його Лайл. Кожного року вiн ставив перед собою цiлi, що стосувалися його професii, записував iх на аркушах паперу та розмiщував iх, де тiльки мiг: у гаманцi, на холодильнику, у шухлядi столу. Цiкаво те, що досягав вiн iх набагато ранiше визначеного термiну. Тодi вiн записував ще одну мету i брався до ii виконання. Лайл любив повторювати: «Важливо не досягати цiлей, а ставити iх». Можливо, вiн був единим звичайним продавцем у Пенсильванii, який помер багатим.

А тепер берiться до справи! Аби пiдготувати себе до цього марафону, потрiбно здiйснювати хоча б невеликi пробiжки кожного дня. І тепер, маючи власний план, ви маете кожного дня знайомитися з новими людьми. Кожного дня!




Крок третiй: створiть особистий «комiтет радникiв»


Цiлей, як i будь-чого описаного в цiй книжцi, не досягти самостiйно. Пiсля розробки плану вам знадобиться пiдкрiплення, яке не даватиме вам зiйти з накресленого шляху. У будь-якiй сферi навiть найретельнiше складений план вимагае детального аналiзу та перевiрки.

Ви потребуватимете розумного радника, а ще краще – двох чи трьох, якi виконуватимуть функцiю наглядачiв i яким ви зможете звiтувати про своi результати. Я називаю iх «комiтетом радникiв». До його складу можуть входити члени родини, вашi наставники чи друзi.

Моi радники прийшли на допомогу у критичний перiод моеi кар’ери, коли я звiльнився зi Starwood Hotels amp; Resorts, компанii, якiй належать такi торговi марки, як W Hotel i Westin. Тодi я ледь тримався на плаву. Уперше в життi я не мiг претендувати на жодну посаду. Я був змушений переоцiнити свою мiсiю.

Покинувши роботу у компанii Deloitte, я прийняв спокусливу пропозицiю вiд Starwood стати наймолодшим керiвником служби маркетингу фiрми, яка входила до рейтингу 500 найуспiшнiших корпорацiй (цю мету я ставив собi три роки тому), та реформувати принципи маркетингу, на яких тодi базувалася ця сфера.

Але моя нова посада була не зовсiм такою, як я очiкував.

Юрген Бартельс, президент компанii Starwood, пообiцяв, що стане моiм наставником i допоможе менi прокласти шлях до посадових вершин. Моi плани щодо компанii були масштабними та вимагали змiни стилю мислення усiх працiвникiв.

Ранiше маркетинг у готельно-ресторанному бiзнесi мав регiональний характер. Результатом такоi органiзацii стала цiлковита вiдсутнiсть узгодженостi мiж рiвнями сервiсу в рiзних готелях. Наш план полягав у тому, щоб об’еднати всi маркетинговi функцii пiд одним дахом. Замiсть того щоб дозволити кожному регiону застосовувати своi власнi маркетинговi стратегii, я хотiв централiзувати всi операцii, аби створити единий готельний бренд. Зрештою нашi клiенти – насамперед бiзнесмени – могли розраховувати на високий рiвень наших послуг.

Проте скоро пiсля того, як мене прийняли на роботу, Юрген Бартельс покинув компанiю. Корпорацii, як i будь-якi iншi бюрократичнi органiзацii, намагаються уникати змiн, особливо тодi, коли цi змiни не схвалюються керiвництвом. За рiк я усвiдомив, що новий президент не надасть менi пiдтримки, необхiдноi для такоi радикальноi реорганiзацii.

Вiн дав зрозумiти, що не просуватиме мiй план з реорганiзацii маркетингу. Я вiдчував, що для мене настануть важкi часи. Я знав, що, не маючи пiдтримки, не зможу вжити смiливих заходiв, необхiдних для успiху компанii та досягнення моiх цiлей.

Я був шокований. Того дня я покинув офiс ранiше i вирiшив пробiгтися мальовничими стежинами Центрального парку Нью-Йорка. Фiзичнi вправи завжди були для мене чудовим способом обмiркувати певну проблему. Однак, пробiгши навiть десять миль, я все ще не мiг прийти до тями.

Наступного ранку, зайшовши до офiсу, я зрозумiв, що в цiй компанii в мене немае майбутнього. Усi переваги життя людини, яка обiймае високу посаду – великий комфортний кабiнет, меблi з горiхового дерева, лiтак, красива табличка на дверях – не становили жодноi цiнностi в умовах, у яких я не мiг втiлити своi iдеi, що з ними робота стала б веселою, творчою та захопливою. Скоро пiсля цього я подав заяву на звiльнення. Я знав, що, якби цього не зробив, рано чи пiзно менi все одно довелося б пiти з компанii.

Настав час ставити перед собою новi цiлi. Можливо, менi слiд знайти посаду керiвника служби маркетингу в iншiй компанii, де я змiг би створити навiть кращий бренд та отримувати бiльшi прибутки? А можливо, менi варто розглянути перспективнiшi обрii? Моя кiнцева мета полягала у здобуттi посади генерального директора компанii. Однак у сферi маркетингу цього досягнути не так просто. Упродовж бiльшоi частини своеi кар’ери я переконував керiвництво компанiй, що маркетинг може прямо впливати на усi види операцiйноi дiяльностi, хоча безпосередньо я нiколи за них не вiдповiдав.

Отож, моею метою було стати генеральним директором. Якi додатковi вмiння менi знадобилися б для досягнення цiеi мети? Якими були моi шанси отримати таку посаду? Чи довелося б менi йти на певнi жертви та ризик?

Правду кажучи, тодi я не мав вiдповiдей на цi питання. Пiсля тривалих рокiв наполегливоi працi я вiдчув, що збився зi шляху. Менi потрiбно було зрозумiти, чого я хочу вiд життя.

Менi було страшно. Уперше за багато рокiв мое iм’я не було пов’язане з жодною компанiею. Я не мав бажання знайомитися з новими людьми, поки в мене не з’явиться чiтке розумiння, чим я хочу займатися.

Протягом наступних декiлькох мiсяцiв я розмовляв iз сотнями людей, яким довiряв. Я зайнявся медитацiею Вiпассана та провiв десять днiв на самотi. Для мене, людини, у якоi нiколи не закриваеться рот, це були справжнi тортури. У мене навiть з’являлися думки повернутися у рiдний штат Пенсильванiя та зайнятися чимось iншим.

За цей час я написав детальний план виконання своеi мiсii на двадцяти аркушах. Я ставив собi питання: «Якi моi сильнi та слабкi сторони?», «У яких сферах я мiг би себе проявити?» Я склав перелiк пiдприемцiв, з якими хотiв би познайомитися, власникiв компанiй, яких вже знав, лiдерiв, до яких мiг би звернутися за порадою, та компанiй, у яких би хотiв працювати. Я обмiрковував кожну посаду: вчителя, мiнiстра, полiтика, топ-менеджера. Для кожного потенцiйного напрямку я складав окремий «план зi створення кола друзiв».

Коли все було готове, я звернувся до свого «комiтету радникiв». Тодi у мене не було достатньо досвiду, аби стати генеральним директором великоi корпорацii. Однак мiй внутрiшнiй голос пiдказував, що це саме те, чим я хотiв займатися.

Тед Смiт, видавець та один з моiх найкращих друзiв, порадив на деякий час забути про посади у компанiях, якi входили до рейтингу 500 найкращих. Якщо я хочу стати президентом фiрми, менi потрiбно знайти таку компанiю, з якою я мiг би рости сам.

Це була саме та порада, яку менi хотiлося почути. Я зациклився на великих корпорацiях. Хоча крах мережевих компанiй зробив сферу комп’ютерних технологiй не надто привабливою, у нiй все ще залишилося декiлька хороших фiрм, якi потребували бiзнесових iдей. Тепер я знав, куди спрямувати своi пошуки, i вдосконалив план дiй.

З того дня метою усiх моiх телефонних дзвiнкiв, зустрiчей та вiдвiдин конференцiй був пошук невеликоi компанii, у якiй я змiг би обiйняти керiвну посаду. Через три мiсяцi я отримав п’ять пропозицiй роботи.

Менi вдалося познайомитися зi Сендi Клайменом, вiдомим актором, який колись був правою рукою Майкла Овiтца в агенцii Creative Artists Agency, а потiм став директором iнвестицiйноi компанii Entertainment Media Ventures у Лос-Анджелесi. Це сталося ще тодi, коли я працював у компанii Deloitte i шукав шляхи доступу до свiту розваг. Сендi вiдрекомендував мене людям з компанii YaYa, у яку вiн робив iнвестицii.

YaYa була маркетинговою компанiею, котра стала першовiдкривачем сфери комп’ютерних iгор у режимi online та використовувала iх як носii реклами. У цiеi фiрми був непоганий напрям дiяльностi та сильний склад команди. Єдине, чого iм бракувало, – це нового бачення, завдяки якому вони привернули б до себе увагу ринку, хорошоi реклами для iхньоi продукцii та особи, яка б збiльшила рiвень продажiв.

У листопадi 2000 року, коли менi запропонували посаду генерального директора, я знав, що це правильне рiшення. Компанiя розмiщувалась у Лос-Анджелесi та давала менi можливiсть просунутися в iндустрiю розваг, на яку я так довго чекав, i шанс отримати досвiд на керiвнiй посадi.


Якщо Вiрджинiя змогла це зробити, то зможете i ви



Декiлька мiсяцiв тому мiй друг розповiв менi про жiнку, Вiрджинiю Фейгелс, яка мешкала недалечко вiд мого рiдного мiстечка. Мого друга вразила iсторiя ii успiху. Почувши цю iсторiю, я вiдчував те саме.

Сорокачотирирiчна Вiрджинiя вирiшила, що бiльше не хоче бути перукарем. Натомiсть вона мрiяла стати iнженером. Уже вiд самого початку знайшлися люди, якi переконували ii, що ця мрiя нездiйсненна. Однак iхня критика ще бiльше розпалювала бажання жiнки.

«Я втратила багатьох друзiв, – розповiдала Фейгелс. – Люди починають заздрити, коли ти вирiшуеш зробити щось таке, на що, на iхню думку, не здатна. У цей момент головне не зламатися».

Їi пригоди, що демонструють, як поеднання смiливоi мiсii та взаемин з iншими створюе можливостi для здiйснення мрii, можна занести до посiбника Клiффа Ноутса з керування кар’ерним ростом. Але вони також показують, якою жорстокою бувае реальнiсть. Змiни – це завжди непросто. Ви можете втратити друзiв та стикнутися, на перший погляд, з нездоланними перешкодами, зокрема з найважчою – невпевненiстю у собi.

Фейгелс завжди мрiяла вступити до коледжу. Вона виросла у невеликому мiстечку Мiлтон, штат Пенсильванiя, батька у неi не було. Шанси отримати вищу освiту були мiзернi. У сiмнадцять рокiв вона вийшла замiж, а через рiк завагiтнiла. Вона працювала перукарем у салонi свого чоловiка та виховувала единого сина. Так минуло двадцять рокiв. Пiсля другого розлучення, вирiшивши переосмислити свое життя, вона зрозумiла, що тiльки змiни дають поштовх до особистого росту. А змiни вiдбуваються тiльки тодi, коли ви ставите перед собою новi цiлi.

Працюючи секретаркою у торговiй палатi, вона усвiдомила, що життя може запропонувати iй дещо бiльше. «Я просто подумала, що так жити не можна. Чому я обрала неправильний шлях? Адже не кожен доктор фiзичних наук – Альберт Ейнштейн».

Так, це правда. Не кожний iнженер – генiй, але всi вони знають алгебру, чим не могла похвалитися Вiрджинiя. Тому вона з головою поринула у цю дисциплiну i вже за кiлька мiсяцiв здобула непоганi знання.

Пiсля лiтнiх пiдготовчих курсiв у мiсцевому коледжi вона вирiшила вступити до iнженерноi школи при унiверситетi Бакнелла. Декан Трудi Каннiнгхем не намагався прикрасити ситуацiю: «Коли вона вступила до нас, я попередив, що ii чекае непростий перiод. Вона вже доросла людина з певним досвiдом, у якоi е квартира, автомобiль, а iй доведеться конкурувати з дiтьми, якi живуть у гуртожитку та харчуються за рахунок батькiв».

Фейгелс вмiла налагоджувати контакт з людьми. Вона входила до складу численних органiзацiй, зокрема до молодiжноi християнськоi асоцiацii, торговоi палати в Мiлтонi та комiтету з питань паркiв i мiсць вiдпочинку. Також вона була президентом клубу садiвництва та асоцiацii бiзнесу Мiлтона. Їi оточували надiйнi друзi й радники.

Іншi студенти пiсля занять йшли на пиво або грали у футбол. Вiрджинiя цiлий вечiр працювала в салонi, а вночi готувалася до сесii. Жоден день не минав без думок все покинути.

Вона згадуе свiй перший iспит з фiзики. Вiн закiнчився провалом.

«Для iншого студента це стало б кiнцем свiту. Але я переконала себе не перейматися. Я не збиралася вчиняти самогубство», – розповiдае вона. Урештi вона отримала не таку вже й погану оцiнку.

У 1999 роцi, переживши чимало безсонних ночей, Фейгелс разом з iншими 137 студентами стала випускницею школи. Вона дивувалася своему досягненню: «Невже менi вдалося? Так, вдалося!»

Досягнувши своеi мети, вона побачила, що коло ii знайомств зросло: у неi з’явилися новi друзi та дiловi зв’язки. Вона вийшла замiж за свого колишнього керiвника з торговоi палати i зараз будуе кар’еру у департаментi транспорту свого штату. Нещодавно ii призначили головою комiсii з мiстобудування, де вона ранiше працювала секретаркою.

Шлях до мрii може бути нелегким. Але якщо у вас е мета, план з ii реалiзацii та надiйнi друзi, ви зможете досягнути будь-чого – навiть посади iнженера у вiцi пiсля сорока.



ГАЛЕРЕЯ СЛАВИ


Бiлл Клiнтон


«Знайдiть свою мiсiю у життi»



У 1968 роцi Вiльям Джефферсон Клiнтон, навчаючись в Оксфордському унiверситетi, познайомився на вечiрцi зi студентом-випускником Джеффрi Стемпсоном. Клiнтон одразу дiстав чорний записник. «Джефф, а чим ти тут займаешся, в Оксфордi?», – запитав вiн.

«Я навчаюся у коледжi Пемброк», – вiдповiв Джефф. Клiнтон занотував: «Пемброк» – i тодi запитав, де вiн вчився ранiше. «Бiлле, а для чого ти все записуеш?» – запитав Джефф.

«Я планую пiти в полiтику i стати губернатором штату Арканзас, тому збираю iнформацiю про всiх, з ким познайомився», – вiдповiв Клiнтон.

Ця розповiдь демонструе вiдкритий пiдхiд Бiлла Клiнтона, у якому вiн знайомиться з людьми та залучае iх до своеi мiсii. Уже тодi вiн знав, що хоче брати участь у виборах, i його мета надавала йому сил та натхнення. Ще студентом у Джорджтаунi сорок другий президент США мав звичку записувати на картках iмена та важливу iнформацiю про кожну людину, з якою знайомився.

Упродовж всiеi кар’ери полiтичнi прагнення Клiнтона та його вмiння налагоджувати зв’язок з iншими неодноразово ставали йому в пригодi. У 1984 роцi, коли вiн був губернатором штату Арканзас, вiн вперше вiдвiдав зустрiч лiдерiв Renaissance Weekend, що вiдбувалася у Гiлтонi-Гедi, штат Пiвденна Каролiна. Клiнтон отримав запрошення через свого друга Рiчарда Райлi, який тодi очолював штат Пiвденна Каролiна. Того вечора Клiнтон не гаяв часу, знайомлячись з iншими та заводячи нових друзiв. Ось цитата з газети Washington Post за грудень 1992 року, яка так описуе цю подiю: «Багато гостей, згадуючи той вечiр, наголошували на поведiнцi Клiнтона: як вiн приеднувався до розмови рiзних людей, як вiдходив убiк та стояв деякий час наодинцi, притулившись до стiни. Складалося враження, що вiн знав кожного, але не через те, що всi мали таблички з iменами, а через те, що вiн пам’ятав, чим займався i цiкавився кожний присутнiй». «Вiн пiдкорив усiх, – згадуе колишнiй мер Грiнвiлла Макс Геллер, – не тiльки своеi зовнiшнiстю, а й своiм ставленням до iнших».

Геллер каже про унiкальну здатнiсть Клiнтона встановлювати неймовiрну близькiсть з будь-якою людиною. Клiнтон не лише пам’ятае про вас всю особисту iнформацiю, вiн використовуе ii для змiцнення вашого зв’язку.

Цей приклад вчить нас двох речей: по-перше, чим конкретнiше ви знаете, чого хочете вiд життя, тим легше буде побудувати стратегiю для досягнення вашоi мети.

По-друге, будьте щирими у стосунках з iншими людьми. Серед нас iснуе переконання, що багатим та впливовим людям потрiбно пробачати iхню зверхню поведiнку. Клiнтон показуе, якою чарiвною та популярною особою ви можете стати, якщо щиро ставитиметеся до кожного знайомого.





Роздiл 4

Будуйте коло друзiв ще до того, як воно вам знадобиться


Залучайте до свого оточення людей, яких ви любите i якi люблять вас.

    Мiтч Елбом

Забудьте про розповсюджений образ вiдчайдушноi безробiтноi людини, яка збирае усi вiзитiвки та вiдвiдуе всi можливi заходи, якi б допомогли iй знайти роботу. Серед людей пануе мiф, що налагоджувати зв’язки з iншими слiд лише тодi, коли вам щось потрiбно, зокрема робота. Насправдi люди, якi мають широке коло контактiв, наставникiв та друзiв, знають, що заводити новi знайомства потрiбно завчасно.

Вiзьмемо до прикладу Джорджа, розумного двадцятирiчного хлопця, з яким мене познайомив наш спiльний друг. Джордж працював у сферi зв’язкiв з громадськiстю у Нью-Йорку та прагнув вiдкрити власну справу. Одного дня, шукаючи поради та пiдтримки, вiн запросив мене на обiд.

Менi було достатньо десяти хвилин розмови, аби зрозумiти, що вiн обрав неправильний шлях.

– Ти вже почав налагоджувати зв’язок з потенцiйними клiентами? – запитав я.

– Ще нi, – вiдповiв вiн. – Я все роблю крок за кроком. Планую залишатися на своiй нинiшнiй роботi доти, доки не зароблю достатньо грошей, аби мати можливiсть звiльнитися. Тодi я розпочну свою справу, орендую офiсне примiщення та займуся пошуками перших клiентiв. Не хочу нi з ким знайомитися, поки не зможу представити себе як гiдного PR-менеджера зi своею власною компанiею.

– Тобi слiд робити все навпаки, – сказав я йому. – Інакше ти приречений на поразку.

Я порадив йому розпочати пошуки потенцiйних клiентiв вже сьогоднi. Чи обмiркував вiн, у якiй сферi хоче спецiалiзуватися? Чи подумав вiн про те, де проводять вiльний час лiдери цiеi iндустрii? Як тiльки вiн знайде вiдповiдi на цi питання, то зможе зробити наступний крок – встановити зв’язок з потрiбними людьми.

– Найважливiше – ставитися до цих людей як до друзiв, а не як до потенцiйних клiентiв, – додав я. – Хоча ти маеш рацiю: яким би приязним ти не був, цi люди, якщо вони справдi знаються на своiй справi, не приймуть тебе одразу з розкритими обiймами. Тому ти маеш запропонувати iм своi послуги безкоштовно, принаймнi спочатку. Наприклад, ти можеш влаштуватися в некомерцiйну органiзацiю, членами якоi е цi люди, або допомогти у зборi коштiв для школи, у якiй навчаються iхнi дiти.

– А чи не розлютить мого нинiшнього роботодавця той факт, що я витрачатиму стiльки енергii на iншi справи? – запитав Джордж.

– Головне – добре виконувати свою роботу, – сказав я йому. – Позаробочим часом ти можеш розпоряджатися на власний розсуд. Спрямуй своi зусилля у ту галузь, з якою не працюе твiй роботодавець. Пам’ятай: якщо ти не займатимешся пiдготовчими заходами до того часу, як заснуеш власну компанiю, то не встигнеш i оком змигнути, як опинишся на старiй роботi.

– Отже, я маю працювати на цих людей безкоштовно?

– Безумовно, – промовив я. – Сьогоднi ти стоiш на ногах невпевнено, тому пробитися у iхне коло буде нелегко. Однак твое оточення поповнюватиметься особами, якi бачили, як ти працюеш, i якi вiрять у тебе. Саме такi зв’язки тобi знадобляться для створення свого бiзнесу чи просування по службi. У якусь мить, ще працюючи на свого нинiшнього роботодавця, знайди серед своiх друзiв людину, яка погодиться стати твоiм першим клiентом. Як тiльки у тебе з’явиться клiент, котрий дасть про тебе позитивнi вiдгуки, можна вважати, що половину справи виконано. Тiльки тодi ти зможеш звернутися до свого директора та попросити його про роботу на пiвставки. Але краще зробити цю компанiю своiм другим серйозним клiентом. Звiльнившись у такий момент, ти втратиш небагато. У тебе буде коло контактiв, якi допоможуть тобi побудувати нову кар’еру.

Останнi пiвгодини нашоi розмови були присвяченi роздумам про те, хто з його знайомих мiг би допомогти йому розпочати свою справу. Я запропонував йому кiлька моiх зв’язкiв, i Джордж почав набувати впевненостi. Тепер я переконаний, що вiд його безнадii не залишилося i слiду. Вiн шукае способи допомогти iншим, i усi вiд цього тiльки виграють.

Ідеi щодо вiдкриття свого бiзнесу можна застосувати й до просування кар’ерною драбиною в своiй компанii. Я знаю, що, зважаючи на нинiшню економiчну ситуацiю, у це важко повiрити. Хоча рiвень безробiття порiвняно з 2010 роком спадае, все ж досягнути таких цiлей буде непросто, особливо молодим працiвникам. Випускники унiверситетiв стикаються з тим фактом, що стартовi посади у компанiях замiнюють неоплачуваним або низькооплачуваним стажуванням. Сьогоднi люди, якi шукають роботу, розумiють, що iм доведеться зробити набагато бiльше, нiж просто прочитати оголошення та надiслати свое резюме.

Надто часто ми займаемося неефективними справами, зосереджуючись винятково на роботi, яка допоможе нам забезпечити прожиття. Я маю на увазi не те, що кожен мае шукати нову роботу, а те, що потрiбно створювати довкола себе соцiум з людей, якi допоможуть вам у будь-якiй ситуацii.

Однак створення такого кола знайомств – це не короткотермiнове рiшення та не одноразовий захiд, якого потрiбно вжити у найпотрiбнiший момент. Динамiка формування взаемин мае зростати. Завоювати справжню довiру та прихильнiсть iнших можна лише поступово.

Нинi iснуе незлiченна кiлькiсть способiв створити таке коло друзiв, якi пiдтримають вас у прагненнi до кар’ерних вершин. Ви можете: (1) зайнятися проектом, завдяки якому набудете нових вмiнь та познайомитеся з новими людьми; (2) посiсти лiдерську позицiю в органiзацiях, якi вас цiкавлять; (3) вступити до клубу колишнiх випускникiв вашого навчального закладу та проводити час з людьми, якi працюють у тiй галузi, що вас цiкавить; (4) записатися на курси при мiсцевому коледжi з дисциплiни, яка придасться для вашоi теперiшньоi чи майбутньоi роботи.

Завдяки цим пропозицiям ви познайомитеся з новими людьми. А теорiя ймовiрностi стверджуе: чим бiльше людей ви знаете, тим бiльше можливостей трапляеться на вашому шляху i тим бiльше допомоги ви отримаете у критичнi перiоди розвитку вашоi кар’ери.

Ще першокурсниками школи бiзнесу ми з моiм другом Тедом Смiтом зайнялися консалтинговою дiяльнiстю. Ідея полягала не в тому, щоб створити консалтингову компанiю, яку б ми очолили пiсля закiнчення школи. Натомiсть ми хотiли запропонувати невеликим компанiям своi знання та вмiння за низькою цiною. Для себе ми змогли дiзнатися багато нового про новi сфери дiяльностi, отримати практичний досвiд, налагодити контакт iз чималою кiлькiстю людей, а також заробити непоганi грошi.

А як щодо вас? Чи користуетеся ви тими зв’язками, якi вже маете?

Уявiть на хвилинку, що усi вашi родичi, друзi та знайомi – це сад. Прогуляймося цим садом взаемин. Що ви бачите?

Як i бiльшiсть людей, ви побачите невеликий охайний газон, що уособлюе тих найближчих двадцятьох чи тридцятьох людей, якi посiдають першi мiсця у вашiй телефоннiй книжцi: друзi, колеги, дiловi партнери.

А коло людей, зв’язок з якими вам необхiдний, – це зарослий чагарник з прихованими куточками, за якими нiхто не доглядае.

Вашi шанси познайомитися з такими людьми набагато бiльшi, нiж ви гадаете. Довкола вас iснуе чимало золотих можливостей для вдосконалення взаемин з людьми, з якими ви вже знайомi та якi можуть вiдрекомендувати вас iншим.

Існуе багато способiв розширити свое коло знайомств. Чи думали ви коли-небудь про друзiв та знайомих ваших батькiв? А ваших сестер та братiв? Ваших друзiв з коледжу та школи? Як щодо церкви, боулiнгу чи спортзалу? А як щодо вашого лiкаря, адвоката, рiелтора чи брокера?

У бiзнесi ми часто кажемо, що найкращий клiент – це той, який у нас вже е. Інакше кажучи, найбiльша частка прибуткiв надходить вiд головноi клiентськоi бази, яку ви створили. Налагодити зв’язок iз цими людьми, якi становлять другорядну частину вашоi мережi знайомств, не так складно.

Пiд час формування кола друзiв найбiльша перешкода виникае тодi, коли потрiбно зателефонувати незнайомiй людинi чи зустрiтися з нею, адже невiдоме нас завжди лякае. Але вашi першi кроки не мають жодного стосунку до незнайомих вам людей. Почнiть встановлювати тiснiший контакт з людьми, яких ви вже знаете.

Придiлiть увагу найближчим: друзям друзiв, колишнiм однокласникам, родичам. Пiдозрюю, що ви нiколи не запитували своiх братiв та сестер, чи знають вони когось, хто мiг би допомогти вам з реалiзацiею ваших цiлей.

Кожна людина, починаючи вiд членiв вашоi родини та закiнчуючи листоношею, е порталом до нового свiту зв’язкiв.

Тому не чекайте, поки втратите роботу чи вирiшите розпочати власну справу. Вам слiд будувати коло друзiв та колег завчасно. Люди, якi оточують вас, охочiше допоможуть вам тодi, коли знатимуть вас краще i встигнуть полюбити. Розпочинайте догляд за своiм садом. Ви не повiрите, якi скарби там ховаються.




Роздiл 5

Талант вiдваги


Використовуйте кожну хвилину, здiйснюйте свою мрiю. Вiдвага – це талант, сила, магiя.

    Йоганн Вольфганг фон Гете

Мiй батько, Пiт Ферраццi, був американцем у першому колiнi. Пiд час Другоi свiтовоi вiйни вiн служив у торговому флотi, а потiм через вiдсутнiсть освiти працював на металургiйному заводi, де отримував низьку платню. Але для мене, свого сина, вiн прагнув бiльшого. У дитинствi я не вiдходив вiд нього нi на крок (його друзi називали мене «другим Пiтом», тому що вiн всюди брав мене з собою). Вiн розумiв, що мое життя складеться краще, якщо вiн допоможе менi вирватися з нашого оточення.

Але мiй батько не знав, як це зробити. У нього не було вищоi освiти. Вiн нiколи не чув про замiськi клуби для заможних людей чи приватнi школи. Для нього iснувала одна людина, яка, на його думку, могла б менi допомогти – його бос. Узагалi-то бос його боса – Алекс Маккенна, власник заводу Kennametal.

Вони не були знайомi. Однак мiй батько мав чiтке уявлення про те, як влаштований цей свiт. Вiн розумiв, що вiдвага – це едина риса, яка часто вiдрiзняе двох однаково талановитих людей. Тому вiн записався на прийом до Маккенна. Почувши про це, Маккенн був настiльки заiнтригований, що погодився прийняти мого батька. Пiсля розмови вiн пообiцяв, що зустрiнеться зi мною, але нiчого бiльше.

Я сподобався Маккенну (частково через те, як я потрапив до нього). Вiн був членом ради директорiв мiсцевоi приватноi школи Valley School of Ligonier, де навчалися дiти найзаможнiших сiмей. За рейтингом ця школа була однiею з найкращих у краiнi. Скориставшись своiми зв’язками, мiстер Маккенна домовився про зустрiч з Пiтером Мессером, директором школи.

Вступивши до школи, я потрапив у абсолютно новий свiт, який запропонував менi новi обрii, про якi мрiяв мiй батько. Я отримав найкращу освiту в Америцi. Спочатку я навчався у школi Valley, потiм у школi Kiski, тодi вступив до Єльського унiверситету i нарештi – до Гарвардськоi школи бiзнесу. Але цього нiколи б не трапилося, якби мiй батько не наважився на зустрiч зi своiм босом.

Озираючись назад на свою кар’еру, я розумiю, що здобуття освiти було найважливiшим аспектом мого життя. Крiм того, урок, який я отримав вiд свого батька, надихав мене на все, чим я займався вiдтодi.

Мiй батько робив усе можливе для забезпечення потреб родини. Я пам’ятаю, як одного дня ми iхали додому, i раптом вiн побачив на смiтнику при дорозi зламаний триколiсний велосипед. Вiн зупинився та постукав у дверi будинку, бiля якого лежав велосипед.

– Я помiтив його на вашому смiтнику, – сказав вiн власницi. – Ви не заперечуете, якщо я його заберу? Гадаю, я зможу його полагодити. Мiй син дуже зрадiв би.

Чи можете ви уявити, як гордий чоловiк з робiтничого класу звертаеться до жiнки i, по сутi, визнае: вiн настiльки бiдний, що готовий забрати ii смiття?

Уявiть, що вiдчувала жiнка, яка отримала можливiсть зробити подарунок iншiй людинi. Поза сумнiвом, вона зрадiла.

– Звичайно, – вiдповiла вона i пояснила, що ii дiти виросли i цим велосипедом вже кiлька рокiв нiхто не користувався. – Ви також можете забрати i мiй велосипед. Вiн такий гарний, що я не можу його викинути.

Отож ми поiхали додому. Тепер у мене було два «нових» велосипеди. У цiеi жiнки залишилося приемне вiдчуття вiд розмови, яке породжуе лише доброта. А батько навчив мене, що вiдвага i доброта – це особливi чесноти.

Щоразу, коли я встановлюю для себе певнi межi чи в моi думки закрадаеться страх, я згадую цей триколiсний велосипед. Я розумiю, що люди, якi не наважуються на ризик i поведiнка яких пiдкорюеться сумнiвам, мають меншi шанси на успiх.

Я нiколи не забуваю про цей час. Мiй батько навчив мене, що у найгiршому випадку людина може просто вiдмовити. Якщо вона вiдмовляеться присвятити вам час чи запропонувати допомогу, то втрачае набагато бiльше, нiж ви.

Нiщо в моему життi не давало менi бiльше можливостей, нiж вiдвага попросити про допомогу в будь-якiй ситуацii. На Всесвiтньому економiчному форумi у Швейцарii мене ще нiхто не знав. Колись я зайшов до автобусу, що розвозив гостей готелю, та побачив власника компанii Nike Фiла Найта. Вiн був для мене кумиром, адже вiн досяг неймовiрного успiху, започаткувавши та розбудувавши бренд Nike, а також запропонувавши кiлька маркетингових iнновацiй. Чи хвилювався я? Ще б пак! Але я не прогавив можливостi заговорити до нього та зайняв сусiдне мiсце. Пiзнiше вiн став першим VIP-клiентом компанii YaYa. І так я поводжуся в будь-якiй ситуацii.

Бувае, що я зазнаю невдач. У мене е довгий перелiк людей, з якими я намагався подружитися, але якi не зацiкавилися моею iнiцiативою. Вiдвага у побудовi широкого кола знайомств передбачае такi самi труднощi, як i знайомство з дiвчатами (тут я не можу похвалитися талантом).

Встановлення тiснiших стосункiв з людьми, яких ми вже знаемо, нагадуе залицяння до особи протилежноi статтi. Однак, на вiдмiну вiд романтикiв, людина з великою кiлькiстю зв’язкiв прагне встановити не лише один успiшний контакт. Побудова широкого кола надiйних друзiв вимагае постiйного спiлкування та взаемодii. Мене досi сповнюе страх, що незнайома людина, якiй я телефоную чи з якою знайомлюся, не пiдтримае моеi iнiцiативи. Але в такi моменти я згадую триколiсний велосипед, який подарував менi батько, i це додае менi впевненостi.

Бiльшiсть з нас вважае, що надто активний процес знайомств – це неприродно. Звичайно, е люди з вродженими навичками спiлкування, для яких налагодження зв’язкiв з iншими не е проблемою.

Але е люди, якi не належать до цiеi групи.

Уже вiд перших днiв роботи у компанii YaYa я боявся за ii долю. Уперше за час своеi кар’ери менi довелося познайомитися з великою кiлькiстю людей, представляючи iм нашу невелику компанiю та просуваючи на ринку нашу ще не знану продукцiю. Я почувався незручно. Менi не хотiлося телефонувати керiвникам таких корпорацii, як BMW чи MasterCard, i пропонувати iм нашi послуги. Але знаете що? Налагодити зв’язок з BMW видаеться не такою складною справою, якщо ви маете альтернативу: звiльнити половину персоналу або зiпсувати про себе думку керiвництва та iнвесторiв.

Аби здолати страх, часто доводиться балансувати мiж вiдчуттям незручностi та можливим провалом на роботi. У мого батька альтернатив не було: або вiн просить про допомогу, або його родина залишаеться нi з чим. Я обираю мiж двома варiантами: або прошу про допомогу, або втрачаю всi шанси на успiх. Цей страх завжди домiнуе над вiдчуттями тривоги та сорому, якi можуть виникнути у разi вiдмови.

Зрештою, кожен повинен запитати себе, що для нього означае провал. Ми всi коли-небудь зазнаемо поразки. Але тут вибiр постае не мiж успiхом та невдачею, вiн полягае в iншому: або ви ризикнете та, ймовiрно, досягнете своеi метою, або пiддастеся сумнiвам i залишитеся сiрою мишкою.

Для багатьох людей страх знайомитися з iншими тiсно пов’язаний зi страхом публiчного виступу (часом цього ми боiмося найбiльше). Навiть найвiдомiшi оратори свiту визнають, що перед виступом вiдчувають схоже хвилювання. Як казав Марк Твен: «Є два типи ораторiв: однi хвилюються, iншi брешуть».

Найкращим способом побороти страх е визнання, що це природне явище. Вiдчуття страху притаманне усiм людям. Крiм того, потрiбно зрозумiти, що страх е перешкодою на вашому шляху до успiху. По-трете, слiд налаштувати себе на думку, що кожного разу ви хвилюватиметеся менше.

Я пропоную кiлька порад, якi можна застосувати вже сьогоднi i якi допоможуть вам впевнено почуватися в рiзних життевих ситуацiях.



• Знайдiть приклад для наслiдування

Ми схильнi спiлкуватися з людьми, схожими на нас: сором’язливi люди тягнуться до сором’язливих, смiливi – до смiливих, тому що вони несвiдомо пiдкрiплюють нашу поведiнку. Але всi знають, що в кожнiй компанii друзiв чи колег знайдеться людина, яка не боiться встановлювати контакт з iншими. Якщо ви не готовi самостiйно знайомитися з новими людьми, попросiть такого друга допомогти вам або продемонструвати, як це правильно робити. Запросiть його на якийсь захiд та поспостерiгайте за його поведiнкою. Слiдкуйте за кожною дiею свого друга. Із часом ви засвоiте певнi прийоми. Зрештою, ви самi крок за кроком набудете впевненостi у собi та почнете з легкiстю знайомитися з iншими людьми.



• Навчiться говорити

Через бажання чималоi кiлькостi людей стати кращими ораторами було створено багато органiзацiй. Керiвництво таких навчальних органiзацiй розумiе, що ви не збираетеся виступати перед багатотисячною аудиторiею (принаймнi спочатку). Бiльшiсть людей хочуть набути впевненостi в собi та дiзнатися, як можна подолати сором’язливiсть. Однак такi курси не пропонують панацеi вiд усiх проблем. Завдяки iм ви отримаете можливiсть попрактикуватися у невимушенiй атмосферi з наставником, який скеруе вашi зусилля у правильне русло. Існують сотнi таких органiзацiй та шкiл. Найвiдомiша серед них – Toastmaster Club. Фiлiали цього клубу розташованi в кожному куточку краiни. Ця органiзацiя допомогла мiльйонам людей вдосконалити своi мовленневi навички та подолати страхи.



• Не стiйте осторонь

Ви почуваетеся найбiльш комфортно, коли займаетеся улюбленою справою з людьми, якi подiляють ваш ентузiазм. Будь-яке хобi: колекцiонування марок, спiви, спорт, лiтература – це можливiсть познайомитися з новими людьми. Навколо цих iнтересiв створюються цiлi клуби. Приеднайтеся до одного з них. Станьте активним членом. Коли почуватиметеся впевнено, станьте одним з лiдерiв групи. Цей крок надзвичайно важливий. Аби стати лiдером в життi, потрiбна практика, тому практикуйтеся! У вас з’являтиметься все бiльше можливостей завести нових друзiв.



• Запишiться до психотерапевта

Гадаю, я знаю, про що ви зараз думаете: «Вiн хоче, аби я звернувся до психотерапевта, щоб навчитися краще говорити?» Дозвольте пояснити. По-перше, я вважаю, що бажання вдосконалити своi вмiння у будь-якiй сферi життя е дуже важливим. По-друге, дехто з найуспiшнiших людей, яких я знаю, у певний час свого життя також вiдвiдував психотерапевта. Я не стверджую, що курс психотерапii зробить вас кращою людиною, але вiн допоможе вам ефективнiше подолати вашi страхи та соцiальну невпевненiсть. Результати неодноразових дослiджень Нацiонального iнституту психiчного здоров’я США свiдчать, що багатьом сором’язливим людям вдалося побороти своi сумнiви завдяки консультацiям психотерапевта.



• Вiзьмiться до виконання своеi мети

Поставте собi цiль кожного тижня знайомитися з новою людиною. Не мае значення, де та з ким вiдбуватиметься знайомство. Заговорiть до когось у громадському транспортi. Сядьте бiля когось у барi та просто привiтайтеся. Запросiть на каву людину, з якою спiлкуетеся через соцiальнi мережi, але з якою нiколи не зустрiчалися наживо. Заведiть розмову з колегою, який ранiше не привертав вашоi уваги. Ви побачите, що з кожним разом це даватиметься вам легше. Головне – ви навчитеся спокiйно сприймати вiдмову. З такого погляду навiть невдача видаеться кроком уперед. Ставтеся до цього як до навчання. Драматург Семюел Беккет писав: «Зазнавайте невдач знову та знову, але робiть це кожного разу краще».

Страх збивае нас зi шляху. Однак, якщо ви зрозумiете, що невпевненiсть не приносить жодноi користi, кожна ситуацiя та кожна людина, якою б, на перший погляд, недосяжною вона не була, стануть для вас можливiстю наблизитись до успiху.


Мадам Вiдвага



Коли я веду мову про вдосконалення вмiння гарно говорити, то згадую про Деанн Розенберг, 32-рiчну консультантку з питань кар’ерного росту та власницю консалтинговоi фiрми DeAnne Rosenberg Inc. Їi називають «Мадам Вiдвага» не просто так.

У 1969 роцi у газетi Wall Street Journal вона прочитала статтю про вiдсутнiсть жiночих голосiв в Американськiй асоцiацii менеджменту.

«Це було iнтерв’ю з тодiшнiм президентом асоцiацii, який стверджував, що вони не можуть знайти жiнку, яка б змогла авторитетно виступати перед публiкою на тему менеджменту», – згадуе Розенберг.

Вона вирiзала статтю та надiслала до асоцiацii листа з проханням припинити пошуки. Минуло два тижнi, а вiдповiдi вона так i не отримала.

«Що ж, так не годиться, – обурилася жiнка. – Я надiслала iншого листа президентовi асоцiацii, наполягаючи, щоб вiн дотримував свого слова або замовкнув».

За два днi iй зателефонував президент асоцiацii та повiдомив, що вона матиме можливiсть прочитати лекцiю. Так Розенберг стала першою жiнкою, яка виступила вiд iменi Американськоi асоцiацii менеджменту.

Вона назавжди засвоiла урок: ключ до успiху – це поеднання впевненостi у своiх силах, завзятоi наполегливостi та вiдваги. Саме на смiливих вчинках будуеться успiшна кар’ера.

Упродовж багатьох рокiв навчаючи iнших, як подолати страх, вона сформулювала перевiренi часом поради, якi допоможуть вам знайти пiдхiд до незнайомих людей.

Цi поради неодноразово ставали менi в пригодi. Гадаю, ви знайдете в них багато корисного, тому пропоную вам з ними ознайомитися.

1. Висловiть свое бачення ситуацii. «Не бiйтеся висловити свою думку. Але робiть це без надмiрноi гарячковостi та драматизму», – каже Розенберг. Вона чiтко пояснила керiвництву асоцiацii своi тези: а) вiдсутнiсть в асоцiацii жiнок – це неправильно; б) якщо вони приймуть ii на роботу, це буде правильне рiшення. Але перед тим, як переконувати iнших у своiй правотi, переконайтеся, що ви добре володiете ситуацiею.

2. Висловлюйте своi почуття. Ми часто недооцiнюемо вплив наших почуттiв на спiлкування з iншими людьми, особливо у свiтi бiзнесу. Нас вчили, що вразливiсть – це недолiк, тому слiд приховувати своi емоцii. Але коли пiд час розмови ми вживаемо фразу «Я вiдчуваю…», наша бесiда стае глибокою та щирою. Висловлюючи своi емоцii, ви демонструете своему спiврозмовнику повагу й турботу.

3. Виокремте найважливiший аспект. Вирiшальний момент настае тодi, коли ви чiтко кажете, чого хочете. Якщо ви наважилися на ризик, то маете знати, заради чого. Щирiсть – це найлегший шлях до успiху, але будьте реалiстичними. Я знав, що Фiл Найт не збираеться нiчого купувати у мене пiсля п’ятихвилинноi розмови в автобусi у Швейцарii. Проте менi вдалося взяти адресу його електронноi пошти i продовжити спiлкування з ним.

4. Ставте вiдкритi питання. Люди краще реагують на прохання, висловленi у формi запитання, на яке не можна вiдповiсти просто «так» чи «нi». Як вам така iдея? Як ми можемо вирiшити цю проблему? Ви виклали свою точку зору, сформулювали свое ставлення до ситуацii та висловили своi бажання. Ставлячи вiдкритi питання, ви запрошуете iншу людину до спiвпрацi над вирiшенням певноi проблеми. Я не наполягав, щоб ми пообiдали разом з Фiлом чи призначили дату наступноi зустрiчi. Я залишив питання вiдкритим i не дозволив якимось зобов’язанням зiпсувати нашу першу зустрiч.





Роздiл 6

Меркантильний кретин


Амбiцii можуть плазувати по землi, а можуть злiтати до небес.

    Едмунд Берк

Ви бачите людину з келихом мартiнi в однiй руцi та вiзитною карткою у другiй. Помiтно, що ii жести добре пiдготовленi. Вона досить артистична та легко пiдтримуе розмову. Їi очi стрiляють у рiзнi боки в пошуках великоi здобичi. Крiм того, вона нещира й безжалiсна. Ви би точно не хотiли бути схожим на неi.

Саме такий образ виникае у людей, коли вони чують слово «зв’язки». Але в цiй книжцi я покажу, що люди, якi ведуть рахунки, нездатнi зрозумiти нюансiв справжнього спiлкування. Їхня стратегiя не працюе, тому що вони не знають найголовнiшого аспекту побудови ефективних взаемин.

Це розумiння прийшло до мене не вiдразу.

Якби ви були знайомi зi мною, коли я був молодим хлопцем, я б вам не сподобався. Я сам собi не подобався. Я припускався всiх класичних помилок молодостi. Менi хотiлося показати, що я крутий хлопець. Я демонстрував своi невгамовнi амбiцii, намагався подружитися з людьми вищого класу та iгнорував представникiв мого рiвня. Дуже часто люди одягають рiзнi маски залежно вiд того, з ким спiлкуються: зi спiвробiтниками, керiвниками чи друзями.

Коли я почав працювати у компанii Deloitte, у мене з’явилося багато пiдлеглих. Я мав великi плани щодо своiх iдей, якi ще нiколи ранiше не застосовувалися у свiтi консалтингу. І ось нарештi у мене з’явилася команда, яка могла б допомогти iх втiлити. Однак замiсть того, щоб розглядати своiх пiдлеглих як партнерiв у досягненнi моiх та iхнiх довготермiнових цiлей, я ставився до них як до робочоi сили, що виконуватиме моi завдання.

Додайте сюди ще мiй молодий вiк (я був на двадцять рокiв молодший за будь-якого члена керiвництва компанii), i ви зрозумiете, чому моi пiдлеглi були налаштованi проти мене. На виконання завдання, яке мало бути готове за декiлька годин, йшло кiлька днiв. Я знав, що менi потрiбно щось вдiяти, тому я звернувся до свого наставника Ненсi Бадор, яка консультувала керiвникiв вищого рiвня.

У день нашоi першоi зустрiчi у моему офiсi я, навiть не обмiнявшись знаками люб’язностi, вiдразу бовкнув: «Що менi потрiбно зробити, аби стати справжнiм лiдером?»

Протягом деякого часу вона мовчки оглядала мiй кабiнет. Коли вона заговорила, ii слова вразили мене до глибини душi: «Кейт, погляньте на вашу стiну. Ви кажете про мрiю стати лiдером, а тут висять фотографii, де зображенi тiльки ви: ви з вiдомими людьми, ви у вiдомих мiсцях, ви у момент отримання нагороди. На жоднiй фотографii немае вашоi команди чи чогось такого, що показало б, що ви дбаете про неi так само, як i про себе. Ви ж добре розумiете, що стати лiдером можна тiльки тодi, коли ви надихатимете свою команду на новi звершення, а не змушуватимете ii виконувати вашi накази?»

Їi питання загнало мене в глухий кут. Вона мала рацiю. Хiба я цiкавився життям своiх працiвникiв поза роботою? Чому я нiколи не залучав iх до вирiшення важливих питань? Із першого дня я брав до уваги лише думку керiвництва. Я усвiдомив, що мiй успiх залежить вiд кожноi людини, яка е частиною мого оточення. Менi слiд працювати на нього так само тяжко, як i воно працюе на мене.

Полiтики вже давно зрозумiли те, чого, здаеться, ще не розумiе чимало президентiв компанiй: ми голосуемо за тих, кого любимо та поважаемо. Великi корпорацii будуються лiдерами, якi покладаються на принципи любовi та пiдтримки. У сучасному свiтi пiдлi люди приходять до фiнiшу останнiми.

Вiд свого друга та автора книжок Тiма Сандерса я дiзнався, що iснують двi причини закiнчення ери пiдлого бiзнесу. По-перше, сьогоднi бiзнес здатний запропонувати нам широкий дiапазон можливостей (вiд вибору продукцii до вибору кар’ерного шляху). «У час, коли перед нами з’являеться все бiльше можливостей, немае потреби замовляти неякiснi товари чи послуги, працювати в компанii, яка нам не подобаеться, чи пiдкорятися керiвниковi, якого ми не поважаемо», – пише Тiм. Другу причину вiн називае «новим телеграфом». «Нинi майже неможливо приховати неякiсний товар, чи шкiдливу дiяльнiсть компанii, чи свiй нестерпний характер», – додае вiн. Люди обiзнанi, поiнформованi та озброенi Інтернетом.

Отже, якщо вам не подобаеться певна людина, сьогоднi ви можете з легкiстю уникнути спiлкування з нею. Якщо ви не цiкавитеся потребами iнших людей, то рано чи пiзно вони це зрозумiють. Нинi наша культура вимагае вiд нас бiльшого. Вона вимагае, аби ми ставилися один до одного з повагою, аби нашi взаемини з iншими були виграшними для обох сторiн.

Озираючись на свое життя та кар’еру, вам насамперед хочеться згадати надiйних друзiв, а не пiдлих людей, якi траплялися на вашому шляху. Ось декiлька правил, перевiрених на моему досвiдi, завдяки яким ви не станете меркантильним кретином.


1. Не переливайте з пустого в порожне

Якщо маете що сказати, кажiть це з ентузiазмом. Вступаючи у розмову, намагайтеся щось запропонувати своему спiврозмовниковi та робiть це щиро. Бiльшiсть людей не розумiе, що проводити час у невеликiй компанii i вмiти пiдтримувати один-два змiстовних дiалоги, – це набагато кращий варiант, нiж заводити пустi балачки, втрачаючи при цьому повагу свого оточення. Я часто отримую листи на зразок цього: «Шановний Кейт, я чув про вашi чудовi вмiння налагоджувати контакт з людьми. Чи не могли б ми зустрiтися за чашкою кави?» «Чому? – запитую я себе. – Чому люди сподiваються, що я погоджуся на iхнi пропозицii? Хiба вони зробили щось для того, аби зацiкавити мене? Хiба вони запропонували менi допомогу? Хiба вони бачать мiж нами подiбнiсть?» Вибачте, але у свiтi зв’язкiв не живе якесь секретне суспiльство, для якого рукостискання – це особливий код. Усе будуеться на чеснотах.


2. Не покладайтеся на плiтки

Звичайно, завдяки плiткам життя видаеться цiкавiшим. Бiльшiсть людей охоче вiрить такiй iнформацii. Однак врештi плiтки не принесуть вам нiчого доброго. Інформацiя може виявитися неправдивою, i люди зрозумiють, що вам не можна довiряти.


3. Не приходьте в гостi з порожнiми руками

Яка професiя е найбiльш популярною у сучасному цифровому свiтi? Професiя авторiв та блогерiв, якi забезпечують нас iнформацiею, цiкавими текстами та поглядами наших однодумцiв. Багато iх займаються такою роботою безкоштовно, а iхньою нагородою е прихильнiсть користувачiв, якi пропонують iм у вiдповiдь не менше корисних фактiв. У свiтi взаемин все працюе так само. Чим бiльше ви вiддаете, тим бiльше з’являеться шансiв досягнути успiху.


4. Не ставтеся зверхньо до людей нижчого статусу

Можливо, хтось iз них колись стане вашим директором. У бiзнесi все може радикально змiнитися. Тому ставтеся з повагою до всiх людей, не зважаючи на iхню позицiю на кар’ернiй драбинi. Кажуть, що Майкл Овiтц, який ранiше був одним iз найвпливовiших агентiв Голлiвуду, володiв бездоганними вмiннями встановлювати зв’язок з людьми. Однак у 2002 роцi журнал Vanity Fair вiдкрив про нього десятки анонiмних фактiв, що поклали край його приголомшливiй кар’ерi. Прихильники не припиняли питати: «Що сталося?» Хоча Овiтц вмiв налагоджувати чудовi контакти з людьми, вiн робив це нещиро. До людей, якi йому вже були непотрiбнi, ставився байдуже. Колишнi друзi стверджують, що Майкл не був надiйною опорою, а у взаеминах з людьми поводився лицемiрно. Не дивно, що вони не тiльки радiли його провалу, а й самi посприяли йому.


5. Будьте вiдвертими

«Я такий, який е», – казав колись персонаж комiксiв Popoye. В умовах iнформацiйноi ери вiдкритiсть щодо ваших намiрiв, знань та захоплень стае цiнним та потрiбним атрибутом. Люди вiдповiдають довiрою, якщо знають, що ви не поводитесь лицемiрно. Якщо на конференцii я зустрiчаю людину, з якою вже давно мрiяв познайомитися, то не приховую свого ентузiазму: «Я такий радий нашiй зустрiчi. Ваша робота завжди мене надихала, i я думав про те, що наша спiвпраця могла б стати корисною для нас обох». Вiдлюднiсть може стати в нагодi у барi, але не тодi, коли ви прагнете встановити тiснiший контакт.


6. Не передайте кутi меду

Немае нiчого бiльш нещирого, як одне i те саме повiдомлення, надiслане великiй кiлькостi людей. Встановлення зв’язку з iншими – це не гра з цифрами. Ваша мета мае полягати у прагненнi побудувати справжнi взаемини з людьми, на яких ви зможете покластися.

Коли я згадую, за яких умов я засвоiв цей урок, менi стае соромно. Менi завжди говорили, що надсилати вiтальнi листiвки з нагоди певного свята – це хороша iдея. Коли я закiнчив Єльський унiверситет, то вирiшив втiлити ii в життя. Я надiслав листiвки усiм людям, адреси яких були занотованi у моему блокнотi. Коли мене прийняли до компанii Deloitte, у моему списку вже мiстилися адреси тисячi людей. Я був змушений скористатися допомогою своiх спiвробiтникiв, якi пiдписували листiвки та надсилали iх за мiсцем призначення. Усе було добре, поки мiй колишнiй сусiда по кiмнатi в гуртожитку не написав менi, як йому було приемно отримати аж три вiтальнi листiвки… з трьома рiзними пiдписами. Головне – не кiлькiсть знайомств, а рiвень щиростi у взаеминах.

Знайомлячись з iншими, тримайтеся подалi вiд людей, яких ви не цiкавите. Якщо ви не подобаетесь людинi, усi вашi спроби налагодити з нею зв’язок зазнають фiаско. Натомiсть, якщо незнайомець пiдтримуе контакт, ви можете зав’язати мiцну дружбу, яка стане потужною базою вашого успiху.


ГАЛЕРЕЯ СЛАВИ


Катерiна Грехем (1917–2001)


«Завойовуйте довiру кожноi людини»

Трагедiя за одну нiч перетворила Катерiну Грехем зi звичайноi домогосподарки на вiдомого видавця. У 1963 роцi, пiсля смертi чоловiка Фiлiпа Грехема, вона очолила редакцiю газети Washington Post. Здавалося, що ii сором’язливий та спокiйний характер не здолае вимог однiеi з найважливiших газет США. Однак Грехем не виправдала очiкувань критикiв. Їй вдалося створити одну з найкращих та найуспiшнiших газет краiни. За час ii керiвництва Washington Post публiкувала документи Пентагону, брала участь у викриттi Вотергейтського скандалу з президентом Нiксоном та займала провiднi позицii у полiтичному та iнформацiйному життi Вашингтона.

Насправдi стиль керiвництва Грехем став головним надбанням газети. Керуючись принципами спiвчуття, доброти та щиростi, Катерiна швидко стала впливовою людиною. При цьому вона ставилася до усiх людей з гiднiстю й повагою.

Рiчард Коен, один iз журналiстiв газети Washington Post, через декiлька днiв пiсля поховання Грехем писав:

«Кiлька рокiв тому одного липневого недiльного ранку я повернувся до Вашингтону та замовив таксi, аби доiхати до стоянки, де залишив свое авто. Вона була на тiй самiй вулицi, що й редакцiя газети Washington Post. Я побачив, що бiля редакцii напнуто тент для вечiрки на честь працiвникiв, iмен яких ви нiколи не чули. До них належали тi люди, котрi розвiшували рекламу, займалися доставкою паперу або просто прибирали в будiвлi нашоi редакцii. Раптом я побачив, як туди прямуе Грехем.

У той час вона була вже немолодою, тому iй було важко ходити. Їй доводилося докладати чималих зусиль, аби подолати вiдстань до намету. У неi була ферма в штатi Вiрджинiя, дiм у Джорджтаунi, квартира у Нью-Йорку i, що найважливiше для такого спекотного дня, – будиночок на островi Мартас-Вiньярд. Проте вона була тут. «Неймовiрно, – подумав я. – У iнших компанiях таким займаються вiце-президенти».

Якщо ви проаналiзуете життя Катерiни Грехем, то помiтите одну рiч: незважаючи на свое стабiльне фiнансове становище та високий соцiальний статус, вона прагнула подружитися з кожною людиною, а не тiльки з тим, хто мiг би запропонувати допомогу у просуваннi ii газети.

У бiльшостi репортажiв про ii поховання згадувались iмена таких вiдомих людей, як Генрi Кiссинджер, Бiлл Клiнтон, Бiлл Гейтс, Воррен Баффетт та Том Брокау. Але не потрiбно докладати багато зусиль, аби скласти список не таких вiдомих людей, якi також прийшли попрощатися з Катерiною. Ось декiлька прикладiв.

• Ірвiн Калугдан, викладач в окрузi Ферфакс, який створив для студентiв групу з брейк-дансу на грант 350$, отриманий вiд газети Washigton Post.

• Розалiнд Стайлс, працiвниця органiзацii з прав дiтей та сiм’i, якiй Грехем допомогла збiльшити розмiр бюджету.

• Генрiетта Барбiе, колишня працiвниця закордонноi служби, яка належала до бридж-клубу для жiнок за 60. Вона розповiдае, що Грехем не пропустила жодноi гри: «Вона була чудовим гравцем, постiйно вчилася та вирiзнялася своею серйознiстю».

Усi цi факти демонструють ii вмiння спiлкуватися з iншими. Тi, кому це вдаеться найкраще, заводять не просто кориснi зв’язки, а справжнiх друзiв. Вони завойовують довiру, тому що iхньою дружелюбнiстю заражаеться кожен. Широке коло друзiв не мае стати результатом корисливих цiлей.

Взаемини Грехем з колишнiм Держсекретарем США Генрi Кiссинджером найкраще демонструють дружбу заради дружби, а не заради прихованих мотивiв.

Вони здавалися протилежними людьми. Найважливiшi моменти у кар’ерi Грехем ставали справжнiм ударом для Кiссинджера. Спочатку, у 1971 роцi, Грехем вирiшила опублiкувати секретнi документи Пентагону, якi мiстили деталi участi США у В’етнамськiй вiйнi. Через рiк за наказом Грехем газета Washington Post почала розслiдування Вотергейтського скандалу. Цi двi подii завдали чимало проблем адмiнiстрацii президента Нiксона, у якiй працював Кiссинджер.

Однак саме вiн виступив з першою промовою на похоронi Грехем. Вони часто ходили разом у кiно.

Як Грехем вдавалося будувати таку дружбу? Як iй вдавалося налагоджувати контакт з будь-якою людиною, починаючи вiд звичайного вчителя та закiнчуючи найвiдомiшими та найвпливовiшими лiдерами? Вона вiдчувала, коли потрiбно зупинитися, та завойовувала довiру людей. Вона була ввiчливою. Вона була щирою у своiх намiрах. Вона показувала людям, що вони iй не байдужi.

У iнтерв’ю з каналом CNN Кiссинджер зауважив: «Нашi стосунки були дивними. Їi газета часто виступала проти моiх поглядiв, однак вона жодного разу не використала нашу дружбу у корисливих цiлях. Вона нiколи не просила мене про ексклюзивне iнтерв’ю чи щось на кшталт цього».




Частина 2

Сукупнiсть навичок





Роздiл 7

Виконуйте домашне завдання


Приголомшливим звершенням передуе приголомшлива пiдготовка.

    Роберт Шуллер

Те, з ким ви знайомитеся, як ви знайомитеся та яку думку залишаете про себе, не мае бути справою випадку. Як казав Вiнстон Черчилль, пiдготовка, може, i не зробить з вас генiя, але хоча б наблизить до нього.

Перш нiж зустрiтися з новою людиною, я обмiрковую, як вiдрекомендувати себе, шукаю iнформацiю про ii особисте життя та про те, чим вона займаеться. Я дiзнаюся, якi хобi, цiлi та проблеми цiкавлять ii у справах бiзнесу та поза його межами. Перед зустрiччю з новою людиною я або моi помiчники готують невеликий синопсис, який мiстить найголовнiшу iнформацiю про неi. Туди я записую риси ii характеру, ii вподобання та досягнення, якими вона пишаеться найбiльше.

Звичайно, ви також маете бути в курсi того, що вiдбуваеться у компанii тiеi людини, з якою ви хочете встановити зв’язок. Як вона виявила себе за останнiй квартал? Чи збираеться компанiя випускати нову продукцiю? Повiрте, всiх людей насамперед хвилюе те, чим вони самi займаються. Якщо ви достатньо обiзнанi у справах свого спiврозмовника та пiд час бесiди з ним почуваетеся наче риба у водi, то обов’язково здобудете його прихильнiсть. Вiльям Джеймс писав: «Найголовнiший принцип людини – це прагнення бути визнаним».

Сьогоднi пошук iнформацii не завдае багато проблем. Однак бiльшiсть людей не придiляе цьому належноi уваги. Пропоную декiлька порад.

– Google. Іти на зустрiч з людиною, не пошукавши про неi iнформацiю у пошуковiй системi Google, – неприйнятно. Окрiм потрiбноi iнформацii, ви також можете натрапити на дещо цiкавiше: наскiльки ця людина активна у соцiальних мережах та якою iнформацiею дiлиться з iншими.

– LinkedIn. Дiзнайтеся, хто входить до списку ii друзiв та до яких груп вона належить. Почитайте iнформацiю про ii кар’еру. Так ви зможете дiзнатися, якими професiйними здобутками ця людина пишаеться найбiльше та яких цiлей прагне досягти. Також перевiрте час ii останньоi активностi на сайтi.

– Twitter. Дiзнайтеся, чи е в людини сторiнка в цiй соцiальнiй мережi та з якою метою вона ii використовуе. Крiм того, ви можете знайти сторiнку компанii, на яку вона працюе.

– Вiдвiдайте сайт компанii. Також не завадить зателефонувати до ii офiсу та пояснити, що у вас призначена зустрiч i ви б хотiли отримати додаткову iнформацiю.

– Рiчнi звiти. Вони покажуть, у якому напрямку рухаеться компанiя та що чекае на неi попереду.

Гадаю, ви помiтили, що я лишив поза увагою соцiальну мережу Facebook, незважаючи на те що потенцiйно вона е цiнною скарбницею особистоi iнформацii. Звичайно, ви можете додати ii до свого списку засобiв пiдготовки до зустрiчi з певною особою. Однак майте на увазi, що в реальностi люди часто виявляються не тими, за кого себе видають у вiртуальному свiтi.

Як би парадоксально це не звучало, але, хоча сьогоднi у соцiальних мережах ми виставляемо напоказ всi подробицi свого життя (менi соромно визнавати, що одного разу опублiкував фото, де я без сорочки чищу зуби в аеропортi), все ж ми не хочемо дiлитися тими речами, якi завдають нам прикрощiв чи якi е для нас справдi важливими.

Аби дiзнатися про людину якомога бiльше, ми маемо зрозумiти ii проблеми та потреби. Для цього вам потрiбно ставити iй запитання та уважно слухати вiдповiдi. На роботi можуть бути проблеми з випуском новоi продукцii. Однак пiд час розмови з новою людиною ви можете також дiзнатися, що ii дитина мрiе про проходження практики у певнiй компанii, чи у неi самоi е якiсь проблеми зi здоров’ям, чи iй би хотiлося покращити своi результати у гольфi.

Головне – не зупинятися на тiй iнформацii, яку вам вдалося пiдготувати. Виявiть цiкавiсть до людини та дiзнайтеся про певнi факти з ii особистого життя. Знайдiть спосiб стати складником ii зацiкавлень, i поступово ви станете частиною ii життя.

Одного разу я брав участь у Всесвiтнiй конференцii у Лос-Анджелесi, спонсором якоi був iнститут Мiлкена. Це щорiчне триденне зiбрання найвiдомiших свiтових лiдерiв, метою якого е обговорення глобальних проблем. На конференцiю прибуло п’ятнадцять учасникiв, кожний був президентом набагато бiльших корпорацiй, нiж моя.

Вочевидь, за iнших умов я б не мав можливостi зустрiтися з ними, але, оскiльки я брав участь в органiзацii конференцii (що е великою перевагою), мене також туди запросили.

При розробцi програми конференцii брався до уваги щiльний розклад учасникiв. Перед початком обговорення свiтовi лiдери мали можливiсть поспiлкуватися та познайомитися один з одним ближче. Тодi вiдбулася колективна дискусiя щодо майбутнього маркетингу, зважаючи на тi проблеми, з якими стикалися вiдомi торговi марки. Пiсля засiдання – невеликий обiд.

Інакше кажучи, у моему розпорядженнi було близько трьох годин, впродовж яких я мiг завести одне-два знайомства.

Успiшна програма конференцiй завжди складаеться з урахуванням обмеженого часу учасникiв. Моя мета на таких зустрiчах – максимально успiшно використати шанс познайомитися з цiкавими людьми.

Я вважаю, що спiльний прийом iжi мае унiкальну здатнiсть допомагати спiлкуванню. Люди стають вiдкритими та охочими до бесiд. Однак обiди на конференцiях можуть бути проблематичними. Вони зазвичай минають поспiхом, а спiлкування зводиться до ввiчливоi, ненав’язливоi свiтськоi бесiди. За таких умов важко передбачити, хто стане вашим сусiдом по столу. Крiм того, у компанii незнайомцiв важко придiлити увагу всiм.

На засiданнях кожен учасник зосереджений винятково на своiй презентацii.

Перерви я часто проводжу бiля бару. Майже кожен пiдходить туди, аби замовити якийсь напiй. Протягом дня я також довiдуюсь, у яких аудиторiях засiдатимуть люди, якi мене цiкавлять, i органiзовую свiй розклад так, щоб пiд час перерв опинитися бiля них. Вам може здатися, що я вдаюся до манiпуляцiй, однак це насправдi вмiння опинитися у потрiбному мiсцi у потрiбний час.

Найскладнiша проблема в таких умовах, як i в будь-якому спiлкуваннi, полягае в тому, щоб вийти за межi тривiальностi ввiчливоi легкоi розмови. За кiлька мiсяцiв до конференцii я налагодив зв’язок з ii головним органiзатором i дiзнався, хто братиме в нiй участь. Не найважливiша iнформацiя, але для пiдготовки дуже корисна. Моi асистенти допомогли довiдатися певнi факти з бiографii VIP-учасникiв на випадок, якщо менi трапиться можливiсть завести з ними розмову. Про лiдерiв, з якими прагнув познайомитися найбiльше, я мав детальну iнформацiю.

Таку пiдготовку я називаю «домашнiм завданням». Однак цього не достатньо. Ваша головна мета – знайти спiльнi iнтереси з незнайомою людиною, а для цього вам потрiбно налагодити з нею глибокий та мiцний зв’язок. Озброенi знаннями про ii вподобання, потреби й iнтереси, ви зможете не просто познайомитися з людиною, ви зможете ii вразити.

Генiальний полiтик Вiнстон Черчилль планував своi зустрiчi у такий самий спосiб. Вiн набув слави генiя ораторського мистецтва та майстра дотепних висловiв i з легкiстю привертав до себе увагу людей. Проте мало хто знае, що за його майстернiстю стояли пiт та сльози тривалоi пiдготовки, внаслiдок якоi звичайне речення перетворювалося на кмiтливий вислiв. Черчилль усвiдомлював, як важливо знати свою аудиторiю та на якi кнопки натиснути.

Отож, що я зробив?

Я дiзнався, що один з учасникiв конференцii, Джон Пеппер, був випускником Єльського унiверситету. Я почав захоплюватися ним ще у студентськi роки, коли почув його виступ у нашому унiверситетi. Пеппер, колишнiй генеральний директор компанii Procter amp;Gamble, боровся за права людини та домагався того, щоб у Цинциннатi вiдбулося вiдкриття музею, присвяченого iсторii Пiдпiльноi залiзницi. Пеппер славився своiми лiдерськими якостями та iнновацiйними iдеями у сферi маркетингу, якi втiлював у стратегii компанii Procter amp;Gamble. І навiть зараз, покинувши посаду керiвника, вiн все ще мае неабиякий вплив на раду директорiв цiеi та iнших компанiй.

Знаючи, що вiн закiнчив Єльський унiверситет, я спробував знайти вiдомостi про нього на сайтi цього навчального закладу. Отож, я розпочав пошуки. На сайтi я натрапив на цiлу скарбницю iнформацii про колишнiх однокурсникiв та iхнi iнтереси. Виявилося, що ми навчалися в одному й тому самому коледжi Барклi. Це означало, що вiн мав би знати Робiна Вiнкса, поважного професора, який здiйснював керiвництво моiм навчанням. Зiбравши усi необхiднi данi, я взявся до найголовнiшоi справи.

Наприкiнцi нашоi розмови Джон дав менi кiлька змiстовних порад щодо моеi молодоi компанii YaYa та запропонував кiлькох клiентiв. Я сподiвався, що нашi шляхи ще не раз перетнуться в майбутньому. Так i сталося. Через тиждень, довiдавшись про смерть професора Вiнкса, ми обое роздiлили про нього спогади. Декiлька мiсяцiв потому я познайомився з успiшним бiзнесменом з Цинциннатi, який розповiв менi про мiсцевий музей, присвячений iсторii Пiдпiльноi залiзницi. Я порекомендував йому зв’язатися з Джоном Пеппером, який би допомiг збiльшити бюджет музею. За останнiй рiк я представив Джоновi двох чи трьох потенцiйних благодiйникiв.

Пiдходу до iншоi учасницi конференцii, з якою я прагнув познайомитися, у мене не було. На щастя, в Інтернетi я знайшов iнформацiю, що вона брала участь у минулорiчному Нью-Йоркському марафонi. Я знав з власного досвiду, скiльки зусиль та часу потрiбно присвятити щоденним тренуванням, аби пробiгти марафон успiшно. Колись я i сам пробував це зробити, але зазнав невдачi, оскiльки виникли проблеми з колiнними суглобами. До речi, мене ще не покинула надiя, що колись я таки стану учасником забiгу.

Коли менi випала можливiсть заговорити до неi, я мовив: «Не знаю, як вам це вдаеться. Я гадав, що маю добру фiзичну форму, але тренування до марафону мене ледь не вбили. Менi довелося облишити цю справу».

Звичайно, вона була здивована. «Звiдки ви знаете, що я брала участь у марафонi?» – усмiхнено вiдповiла вона. Звернiть увагу на те, що наша розмова вiдбулася ще до того, як учасники забiгу повикладали фото цiеi подii у соцiальних мережах.

Я не соромлюся того факту, що намагаюсь добути iнформацiю про незнайому людину. «Я стараюся дiзнатися якомога бiльше про людей, з якими хотiв би спiлкуватися», – сказав я жiнцi. Такi слова лестять спiврозмовникам. Хiба вам не було б приемно почути таке? Людина почуваеться впевненiше, коли знае, що iй не доведеться шукати теми для розмови з незнайомцем, оскiльки у неi вже з’явився спiврозмовник, котрий мае спiльнi з нею iнтереси та прагне налагодити тiснiший зв’язок.

День перед тим я записався на виснажливу систему тренувань Barry’s Boot Camp у Захiдному Голлiвудi. Спортзал розташовувався неподалiк вiд будiвлi, де вiдбувалася конференцiя. Я сказав жiнцi: «Якщо хочете провести час iз користю, раджу подумати про цей спортзал». Натомiсть я отримав декiлька порад щодо бiгових тренувань. Пiзнiше вона разом зi мною стала вiдвiдувати спортзал i була дуже задоволена.

І навiть сьогоднi пiд час наших зустрiчей ми згадуемо спортзал Barry’s Boot Camp, я розповiдаю iй про свiй прогрес у пiдготовцi до марафону. Я помiтив, що учасники конференцii, приiжджаючи в Лос-Анджелес, присвячують свiй час не зустрiчам з iншими людьми, а тренуванням у спортзалi Barry’s Boot Camp.

Ваше завдання у таких ситуацiях – перетворити знайомство з новою людиною на справжню дружбу. У цьому полягае моя стратегiя. Я б не встановив зв’язок зi стiлькома людьми, якби вдома не виконував «домашнього завдання».




Роздiл 8

Записуйте iмена


Як тiльки ви усвiдомили, у чому полягае ваша мiсiя, наступний крок – визначити iмена тих людей, якi допоможуть вам ii здiйснити.

Для успiшного встановлення зв’язку з iншими людьми необхiдно правильно органiзувати iнформацiю. Пошуки вiдомостей про людей, яких ви вже знаете чи з якими мрiете познайомитися, та домашня пiдготовка, яка допоможе вам налагодити тiснi взаемини, можуть створити надлишок iнформацii. Як дати йому раду?

Сьогоднi вiдстеження iнформацii не завдае багато клопоту. Майже все, чим ми займаемося, може з легкiстю стати надбанням широкого загалу. У 2008 роцi Клей Ширкi писав: «Проблема полягае не в надлишку iнформацii, а у вмiннi ii вiдфiльтрувати». Нинi перед нами постае нелегке завдання – зрозумiти, яка iнформацiя та якi знайомства становлять для нас найбiльшу цiннiсть. Люди, якi створюють соцiальнi платформи, знають це найкраще. Однак лише ви здатнi визначити, що вiдiграе для вас найважливiшу роль.

Для збирання даних не обов’язково використовувати рiзнi технiчнi прилади та програми. Усе, що вам потрiбне, – це увага й терпiння. А ще ручка та аркуш паперу, завдяки яким ви зможете фiксувати головну iнформацiю про людей, якi належать до кола ваших знайомств. Я фанат такоi письмовоi роботи, i вам також слiд стати ii прихильниками.

Мiй досвiд, набутий за час роботи у компанii YaYa, служить хорошим прикладом того, як складання спискiв допомагае у здiйсненнi своеi мети. За останнiй день моеi роботи у готелi Starwood я здiйснив бiльше сорока телефонних дзвiнкiв. Один з них був до Сендi Клаймен. Цiкаво те, що ще до того, як я познайомився iз цими людьми, вони були включенi до мого списку, який я складав протягом багатьох рокiв.

Саме Сендi допомогла менi влаштуватися на роботу у компанiю YaYa. Не завадило й те, що один з iнвесторiв компанii, який володiв часткою корпорацii Knowledge Universe, мав пiдтримку вiдомого фiнансиста Майкла Мiлкена, який зрештою став моiм наставником. У нас iз ним було чимало спiльних iнтересiв навiть у позаробочiй сферi.

У листопадi 2000 року керiвництво YaYa призначило мене генеральним директором компанii та поставило передi мною два завдання: створити конкурентоздатну бiзнес-модель, а також знайти серйозного iнвестора або продати компанiю багатому стратегiчному покупцю. У той час компанiя YaYa вже мала технологiю розробки iгор у режимi online, завдяки якiй могла привернути увагу ринку, однак у неi не було клiентiв i, вiдповiдно, прибуткiв.

По-перше, я склав план з досягнення мети на три мiсяцi, один рiк та три роки. Кожна частина плану зобов’язувала мене знайомитися з новими людьми i, таким чином, розширювати коло своiх друзiв.

Через три мiсяцi я мав завоювати довiру керiвництва та працiвникiв i встановити чiткий напрям розвитку нашого бiзнесу.

За рiк я хотiв розширити клiентську базу з метою збiльшення рiвня рентабельностi та зробити компанiю привабливою для потенцiйних покупцiв. Найважливiшим завданням було довести, що YaYa займаеться випуском гiдноi продукцii. Поняття iгровоi реклами не вважалося тодi життездатним сегментом рекламного ринку.

Однак iнтерактивна реклама була вже неефективною, а рекламнi банери сприймались як жарти. Нам потрiбно було виявити свою оригiнальнiсть.

Через три роки я прагнув створити бiзнес-модель, яка б змогла функцiонувати вже без мене та яка б зарекомендувала нашу компанiю як незмiнного лiдера на аренi iнтернет-маркетингу.

Аби втiлити цi завдання у реальнiсть, я склав список найважливiших персон в iндустрii iгор та розваг, починаючи вiд президентiв компанiй та журналiстiв i закiнчуючи програмiстами та вченими. Моя мета полягала в тому, щоб познайомитися з ними впродовж найближчого року.

З метою привернення уваги до нашоi продукцii я також записав iмена людей, яких назвав «впливовими гравцями»: розробникiв, журналiстiв i аналiтикiв у цiй сферi, якi б могли надати позитивнi вiдгуки про нашi послуги. Тодi я склав список потенцiйних клiентiв, покупцiв та iнвесторiв (кожна категорiя людей мае вiдповiдати певнiй метi).

Пiд час складання такого списку важливо фiксувати конкретнi iмена людей, якi будуть ухвалювати рiшення, а не лише назви органiзацiй.

Спочатку зосередьте свою увагу на тих людях, якi вже належать до вашого кола знайомств. Я гарантую, що ви не уявляете, наскiльки воно широке. Не пошкодуйте часу та складiть список таких iмен:


родичiв;


друзiв родичiв;


усiх родичiв та друзiв вашого чоловiка/вашоi дружини;


колег;


членiв професiйних спiлок i соцiальних органiзацiй;


нинiшнiх та колишнiх клiентiв;


батькiв друзiв ваших дiтей;


сусiдiв;


колишнiх однокласникiв;


людей, з якими ви колись працювали;


людей з вашоi церкви;


колишнiх вчителiв та керiвникiв;


людей, з якими ви спiлкуетеся;


людей, якi надають вам певнi послуги;


ваших друзiв у соцiальних мережах.

Тодi я заношу iмена цих людей у свою базу даних. До речi, тепер мережа LinkedIn дозволяе вам об’еднувати усi вашi контакти незалежно вiд того, чи зареестрованi вони там, чи нi. Ви також можете слiдкувати за спiлкуванням з кожним з них через усi найвiдомiшi соцiальнi платформи. Дуже зручно.

Пiсля цього я записую телефоннi номери людей, яких я знаю i з якими хочу познайомитися, i розподiляю iх за регiонами. Це можна зробити за допомогою багатьох комп’ютерних програм. Приiжджаючи у певне мiсто, я намагаюся зателефонувати якомога бiльшiй кiлькостi людей зi свого списку.

Я завжди ношу його з собою. Пiд час перерв на рiзноманiтних зустрiчах вiн нагадуе менi про мою мету. Якщо вам незручно носити аркуш паперу, ви можете скористатися мобiльними додатками. Деякi iмена з вашого списку безпосередньо стосуватимуться ваших планiв, iншi контакти можуть бути бiльш загальними. Спосiб органiзацii спискiв може варiювати. У мене е списки, складенi за принципом регiону, iндустрii, захоплень (сюди, наприклад, належать люди, яким подобаеться бiг або вiдпочинок за мiстом), за рiвнем близькостi взаемин тощо.

Щоб ваш список поповнювався новими контактами, вам потрiбно спрямувати своi пошуки у правильному напрямку. Влаштувавшись на роботу у компанiю YaYa, я прочитав усi журнали, якi мали стосунок до реклами та комп’ютерних iгор. Якщо менi траплялося iм’я особи, яка могла б належати до певноi категорii, я вносив ii до списку та шукав контактну iнформацiю. Осiб, якi б могли допомогти вам у здiйсненнi вашоi мети, можна вiдшукати де завгодно.

Одне з найкращих джерел пошукiв – рейтинги людей, опублiкованi в рiзних газетах та журналах.

Ще до того, як потрапити у рейтинг найкращих бiзнесменiв до 40 рокiв за версiею журналу Crain’s, впродовж багатьох рокiв я уважно слiдкував за такими публiкацiями. Я виписував iмена найуспiшнiших президентiв компанiй, найповажнiших маркетологiв та найпрогресивнiших пiдприемцiв краiни. Такi списки публiкують у рiзних мiсцевих та нацiональних виданнях, i стосуються вони рiзних видiв дiяльностi.

Ви маете не просто знати всiх найкращих гравцiв певноi сфери, а й прагнути потрапити до iхнього числа. Особи, яких часопис Crain’s долучив до свого рейтингу, не обов’язково е блискучими бiзнесменами. Можливо, вони просто володiють найкращими зв’язками. І, ймовiрно, вони усi знайомi мiж собою. Якщо ви налагодите контакт iз цими людьми та iхнiми знайомими, зокрема з тими журналiстами, якi складали рейтинг, можливо, наступного разу ви його очолите.

Поповнюючи список новими iменами, не хвилюйтеся, якщо не маете можливостi одразу з ними зв’язатися. Головне – помiтити тi обрii, яких ви прагнете дiстатися.

Інтернет надае нам доступ до мiльйонiв рiзних контактiв, однак потрiбно знати, як звузити iхню кiлькiсть. Це можна легко зробити завдяки соцiальнiй мережi LinkedIn. Одного дня мiй друг поскаржився, що цей сайт не допомiг йому з пошуком роботи. Я поцiкавився, як вiн здiйснював пошук. «Я надiслав десятки резюме та зв’язався з кiлькома спецiалiстами з вiдбору кадрiв. Жодних результатiв», – вiдповiв вiн.

Мiй друг не знав про справжню цiннiсть сайту LinkedIn: вiн вiдображае не лише ваше коло знайомств, а цiлу мережу зв’язкiв iнших людей. Отож вам буде на що подивитися. Чию б сторiнку ви не вiдвiдали, на нiй ви знайдете графу «Перелiк друзiв», яких можна посортувати за регiоном, мiсцем працевлаштування тощо. Крiм того, ви одразу побачите, чи е у вас iз певною особою спiльнi знайомi.

Це ж чудодiйний засiб у свiтi зв’язкiв! Якщо ви не придiляли цiй мережi достатньо уваги, цього тижня виокремте у своему графiку двi години та надiшлiть запити на дружбу якомога бiльшiй кiлькостi знайомих. Вас здивуе кiлькiсть нових розмов, що iх можна iнiцiювати завдяки сайту LinkedIn.

Існуе ще одна категорiя осiб, яких можна додати до списку, – «зв’язки моеi мрii». Сюди належать лiдери високого рiвня, якi не мають нiчого спiльного з моею справою, але викликають у мене iнтерес. Це можуть бути державнi чиновники, медiамагнати, художники, актори або iншi вiдомi дiячi.

Якби ви побачили мiй записник, то знайшли б у ньому контактну iнформацiю Рiчарда Бренсона, президента компанii Virgin. Я не знайомий з ним… поки що. Але дуже до цього прагну. Якщо погортаете сторiнки далi, то побачите iм’я Говарда Стрiнгера, генерального директора корпорацii Sony. Колись вiн належав до категорii «контакти моеi мрii». Тепер ми вже знайомi.

Дехто може скептично ставитися до моеi стратегii, але результати свiдчать самi про себе.

Пам’ятайте: якщо ви будете органiзованими та терплячими i не забуватимете фiксувати iмена, для вас не iснуватиме жодноi недосяжноi особи.

Щодо мене, то моi три роки роботи у компанii YaYa добiгли кiнця. У 2002 роцi журнал Forbes зазначив, що наша компанiя досягла надзвичайного успiху завдяки новiй концепцii роботи. Поняття iгровоi реклами утвердилося на рекламному ринку, а сам термiн став широковживаним серед лiдерiв та журналiстiв цiеi iндустрii. Одного дня я почув, як директор певноi фiрми вихвалявся, що вiн використовуе новаторський метод пiд назвою «iгрова реклама», який призвiв до збiльшення рiвня продажiв його компанii та високоi репутацii продукцii. Як i планувалося, компанiю YaYa продали вiдкритому акцiонерному товариству, що принесло iнвесторам чималi прибутки, на якi вони розраховували. Зрозумiло, що без спискiв корисних зв’язкiв компанiя не зазнала б такого розквiту.




Роздiл 9

Як зробити «холодний» дзвiнок «теплим»



Потреба зателефонувати незнайомцевi змушуе хвилюватися навiть найбiльш врiвноважену людину. А у декого аж всерединi холоне вiд самоi думки про такий дзвiнок.

Що ж ми можемо вдiяти в такiй ситуацii?

По-перше, змiнiть свое ставлення до неi. Ви нiколи не будете цiлком готовими до знайомства з новою людиною; для цього не iснуе iдеального моменту. Ви завжди почуватиметеся трохи лячно, оскiльки знаете, що вам можуть вiдмовити. І у вас завжди знайдеться сотня причин, аби вiдкласти дзвiнок на потiм. Тому головне – зважитися й ризикнути. Пам’ятайте: якщо ви не вiрите у власнi сили, то не досягнете того результату, якого очiкуете вiд дзвiнка. Отож налаштуйте себе на перемогу.

Cприймайте знайомство з новою людиною як непросте завдання, що вiдкрие перед вами новi можливостi. Таке бачення ситуацii мае розпалювати внутрiшнiй азарт та усувати почуття сором’язливостi, притаманне усiм нам.

По-друге, «холоднi» дзвiнки здiйснюють лише боягузи. Моi дзвiнки нiколи не бувають «холодними».

Я розробив стратегiю, завдяки якiй кожний телефонний дзвiнок стане «теплим».

Дозвольте навести приклад. Джефф Арнольд, засновник компанii WebMD, мiй друг. Кiлька рокiв тому вiн придбав права та патент на технологiю з виробництва мiнiатюрних DVD-дискiв. Сьогоднi, звичайно, цей товар не мае практичного застосування, але свого часу був новаторським способом зберiгання цифровоi iнформацii.

Розмовляючи з Джеффом та його партнером Томасом Таллом, я дiзнався, що вони уклали угоду з кiнотеатром, який дозволяв iм розповсюджувати диски разом з напоями, що там продавалися. Джефф i Томас подумали, що, зважаючи на демографiю кiноглядачiв, така технологiя розповсюдження могла б бути вигiдною компанii Sony Electronics. Але в них не було жодних зв’язкiв з цiею корпорацiею, тому вони звернулися до мене за порадою.

Я декiлька разiв зустрiчався з Говардом Стрiнгером, генеральним директором Sony, тому вирiшив зателефонувати до його офiсу. Крiм того, я зайнявся пошуками iнших шляхiв. У той час у колi моiх знайомств не було нiкого, хто мiг би зв’язати мене з впливовими працiвниками компанii Sony. Так i не отримавши вiдповiдi на своi дзвiнки та повiдомлення, я зайнявся пошуками агентств, якi обслуговували Sony, i дiзнався, що маркетингове агентство Brand Buzz розцiнювало цю компанiю як одного зi своiх найголовнiших клiентiв.

До того ж у той час президентом агентства був Джон Партiлла, мiй близький друг.

Отож я зателефонував йому: «Привiт, Джоне! Маю до тебе двi справи. По-перше, я б хотiв, щоб ти зустрiвся з моiм другом Джеффом Арнольдом. Вiн дуже розумна та творча людина, тобi варто з ним познайомитися. Вiн заснував компанiю WebMD i нинi працюе над новим проектом – Convex Group – якому з часом можуть знадобитися твоi послуги. По-друге, Convex Group використовуе нову технологiю розповсюдження цифровоi iнформацii. Гадаю, компанii Sony варто про це знати».

Ведучи розмову в такому стилi, я у певному сенсi запропонував Джоновi двi речi: можливiсть познайомитися з важливою особою, яка могла б допомогти йому в розвитку бiзнесу, та можливiсть проявити себе якнайкраще перед компанiею Sony, запропонувавши iй новi перспективи.

Джон радо пристав на мою пропозицiю. Вiн був знайомий з керiвником вiддiлу засобiв масовоi iнформацii компанii Sony Сержем дель Гроссо. Я попрохав Джона надiслати йому невелике повiдомлення електронною поштою, а менi – копiю його вiдповiдi. Так я залучив Джона до цiеi справи. Тепер ми обидва чекали на зустрiч iз Сержем.

Як часто трапляеться у свiтi бiзнесу, цього було замало. Серж був дуже зайнятою людиною, тому вiдповiдей на моi неодноразовi повiдомлення я так i не отримав. У цьому немае нiчого дивного. Ви часто стикатиметеся з небажанням iнших встановлювати зв’язок. Вам доведеться забути про свою гордiсть та далi телефонувати i писати. А коли вам нарештi вдасться налагодити зв’язок, не зводьте усi своi зусилля нанiвець, показуючи свое невдоволення з приводу того, що вам не вiдповiли тодi, коли вам цього хотiлося. Ви також не повиннi вибачатися за свою настирливiсть. Просто поводьтеся так, нiби ви додзвонилися з першого разу. Створiть довкола себе та iнших комфортну атмосферу.

Аби домогтися такоi зустрiчi, потрiбен час. Ви маете взяти на себе iнiцiативу. Інодi виявляйте наполегливiсть. Так i не отримавши вiдповiдi вiд Сержа, я зателефонував до iнформацiйного бюро компанii Sony та дiстав номер його телефону. Коли менi потрiбно здiйснити дзвiнок до незнайомоi людини, я намагаюся зробити це у незвичний час. Телефонуйте зайнятiй людинi о восьмiй ранку або о пiв на сьому вечора, оскiльки тодi iснуе бiльша ймовiрнiсть, що вона пiднiме слухавку особисто. Крiм того, у цей час вона вже не вiдчувае такого стресу, як в робочi години.

Отже, я зателефонував йому вранцi, однак почув голос автовiдповiдача. Тому я залишив повiдомлення: «Менi хочеться висловити свое хвилювання перед нашою зустрiччю. Я нiколи не чув, щоб Джон говорив про когось з такою приемнiстю. Я розумiю, що у вас багато справ. Я так i не отримав вiдповiдi вiд вашого асистента, але переконаний, що незабаром отримаю. До зустрiчi». У жодному разi не говорiть чогось такого, що могло б напружити вашi взаемини зi спiврозмовником. Налаштуйтесь на оптимiзм та взаеморозумiння.

Однак вiдповiдi я так i не отримав. Я зателефонував Сержевi пiсля робочого дня, о шостiй вечора. Цього разу вiн пiдняв слухавку, i я кинувся до бою: «Вiтаю, Серже. Вас турбуе Кейт Ферраццi. Джон дуже тепло про вас вiдгукувався, i менi нарештi випала нагода поговорити з вами. Я телефоную вiд iменi свого друга Джеффа Арнольда, засновника компанii WebMD, яка спецiалiзуеться на новому та ефективному способi розповсюдження цифровоi iнформацii. Поеднавши його з вашою новою продукцiею, ми б досягли чудового рiвня партнерства. Я буду в Нью-Йорку наступного тижня. Органiзуймо зустрiч. Однак, якщо цей час вам не пiдходить, скажiть, коли вам буде зручно зустрiтися».

За п’ятнадцять секунд я застосував чотири правила, якi зробили мiй дзвiнок «теплим»: 1) завоювати довiру, згадуючи iм’я знайомоi людини чи органiзацii (у цьому випадку – Джон, Джефф та компанiя WebMD); 2) висловити свою вигiдну пропозицiю (продукцiя Джеффа збiльшить рiвень продажiв товарiв Sony); 3) наголосити на тому, що зустрiч мае вiдбутися якомога швидше, та бути готовим пристосувати час i мiсце ii проведення до побажань спiврозмовника; 4) бути готовим запропонувати компромiс, який забезпечить мiнiмальнi витрати часу для спiврозмовника.

Результат? Я опинився в офiсi Сержа наступного тижня. І хоча його бюджет не дозволяв розглядати це питання у найближчому майбутньому, вiн чудово розумiв, наскiльки вигiдною е така пропозицiя для його аудиторii. Правильний вибiр, Серже!

Ось опис кiлькох правил, яких варто дотримуватися.


1. Робiть посилання

Причина, з якоi дзвiнок незнайомiй людинi породжуе страх, була описана в рекламi, яку створили на основi книжки Гарвi Маккея «Як плавати серед акул i не бути з’iденим заживо» близько п’ятдесяти рокiв тому. Читач мае уявити себе в ролi продавця, який намагаеться продати свiй товар якомусь буркотуну. Буркотун каже:



«Я не знаю, хто ви.

Я не знаю, на яку компанiю ви працюете.

Я не знаю, чим займаеться ваша компанiя.

Я не знаю клiентiв вашоi компанii.

Я не знаю, що продае ваша компанiя.

Я не знаю, яка репутацiя вашоi компанii.

То що ви хотiли менi продати?»


Ви вiдчуваете, яка недовiра виникае пiд час таких дзвiнкiв. У будь-яких стосунках ви маете завоювати довiру спiврозмовника, iнакше нiхто не купить ваш товар. Якщо у вас е спiльний друг чи знайомий, то це вирiзнятиме вас серед усiх охочих познайомитися з певною людиною.

Що маеться на увазi? Якщо ви телефонуете вiд iменi президента, я гарантую, що мiстер Буркотун на iншому кiнцi дроту уважно вас вислухае. Посилання на вiдоме спiврозмовнику iм’я чи назву компанii – це корисна тактика, завдяки якiй ви зможете подолати початкову напруженiсть.

Однак бiльшiсть iз нас не працюе у компанii Microsoft i не знае президентiв рiзних органiзацiй. У такому разi наше завдання полягае в тому, щоб переглянути усi контакти з друзями, родичами, клiентами, сусiдами, однокласниками, знайомими та парафiянами нашоi церкви i подивитися, чи може хтось iз них допомогти нам прокласти шлях до людини, з якою ми прагнемо познайомитися. Коли ви згадуете iм’я спiльного знайомого, то у спiврозмовника раптом з’являеться обов’язок не лише перед вами, а також i перед тим другом чи знайомим, про якого ви щойно згадували.




Конец ознакомительного фрагмента.


Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=22979882&lfrom=362673004) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.